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포스코타이녹스, 솔루션마케팅으로 동남아 STS시장 공략한다

포스코타이녹스, 솔루션마케팅으로 동남아 STS시장 공략한다

기사승인 2014. 09. 21. 09:00
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원가경쟁력을 갖춘 현지 생산으로 태국 STS 시장점유율 확대중
우수한 품질과 로컬밀로서의 빠른 접근성, 애프터서비스는 포스코타이녹스의 최대 경쟁력
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태국 라용에 위치한 스테인리스 생산 법인 포스코타이녹스 /사진 = 박병일 기자
태국 공업도시 라용에 위치한 포스코타이녹스(POSCO THAINOX)가 고급 스테인리스 제품과 솔루션마케팅을 통해 동남아시아에서 성공신화를 쓰기 위해 박차를 가하고 있다.

2011년 태국 타이녹스의 지분을 인수한 이후 매년 100억원이 넘는 적자를 내오던 포스코타이녹스는 최근 권오준 회장이 강조하고 있는 ‘솔루션마케팅’과 현지 맞춤형 전략으로 수익성 확대에 집중하고 있다. 올해 첫 흑자전환을 목표로 하고 있는 포스코타이녹스는 중국·터키 등과 함께 포스코의 해외 스테인리스 사업 핵심기지로 거듭난다는 방침이다.

17일(현지시간) 방문한 태국 라용에 위치한 25만톤 규모의 포스코타이녹스 냉연 생산라인에서는 태국 현지에 진출해 있는 일본 자동차 업체와 한국·일본 가전업계에 공급될 스테인리스 제품이 생산되고 있었다. 2만평의 공장내부에는 4조 2교대로 근무하는 현지 근로자들이 10~12년 경력의 숙련공 답게 효율적으로 작업을 진행하고 있었다.

포스코타이녹스는 동남아 2위의 고급 스테인리스 냉연생산 법인으로 현재 30만톤 규모의 열간소둔산세(HAP) 설비 1기와 20단극박냉간압연기(ZRM) 3기(30만톤), 9만톤 규모의 광휘소둔라인(BAL) 및 15만톤 규모의 소둔산세설비(APF)를 각각 1기 보유하고 있다. 이 설비를 거쳐 한국 포스코(90%)와 일본·중국(10%)에서 들여온 블랙코일은 연간 24만톤의 스테인리스 코일로 재탄생하게 된다. 태국의 스테인리스 연간 수요는 25만톤 수준으로 이 중 10만톤이 자동차·가전·하드디스크드라이브(HDD)에 사용되고 있다.

포스코가 현재 85%의 지분을 보유한 포스코타이녹스는 인도네시아 크라카타우포스코와 함께 동남아 시장 공략을 위한 전초기지 역할을 하고있다. 스테인리스강 시장수요가 매년 8%씩 증가하고 있는 동남아시장에 대응하기 위해 솔루션마케팅을 기반으로 원가경쟁력과 제품개발력을 키우고 있다.

오형수 포스코타이녹스 법인장은 “(포스코타이녹스의 제품은) 원가측면에서 메리트를 갖고 있다고 생각한다”며 “일본업체들도 해외 로컬밀의 소싱을 적극적으로 추진하고 있다”고 설명했다. 이어 “자체적인 원가 경쟁력, 본사와 연결된 제품개발력 또 최근에 본사 경영층에서 생각하고 있는 솔루션마케팅 등을 확대해 시장 개척에 적극나서고 있다”고 덧붙였다.

실제 포스코타이녹스는 포스코 본사 마케팅 조직·태국 내 가공센터와 긴밀히 협조해 고객사를 확대하고 실수요 판매를 늘려 고급 스테인리스 냉연 제품의 안정적 판매 기반을 구축해오고 있다.

그 결과 올해 들어 지난 8월까지의 누적 판매량은 지난해 전체 판매량의 82%를 넘어섰고 올해 상반기 태국 내수 시장 점유율도 50%를 기록중이다. 특히 올해 판매량은 전년 대비 24% 가량 증가할 것으로 예상되고 있다. 타이녹스는 2011년 조리기구·보온병 등에 들어가는 범용제품(7종)을 주력으로 해왔지만 포스코가 지분을 인수 한 이후 자동차·가전(18종) 등으로 타깃시장을 넓혔고, 2016년까지는 고기능·저원가 제품(24종)을 중심으로 시장을 공략해 나갈 방침이다.

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포스코타이녹스에서 생산된 스테인리스 코일/제공 = 포스코
포스코가 마케팅·연구개발(R&D) 조직의 역량을 동원해 실시하고 있는 솔루션마케팅 활동과 포스코타이녹스의 맞춤형 마케팅은 태국 현지에서 큰 효과를 보고 있다.

포스코타이녹스는 포스코 고유강종 POS430M 판촉을 위해 본사 연구소 용접전문가를 현지로 불러 용접 기술지원해 일본 가전사들이 기존에 써오던 수입재 대신 포스코재를 사용하기 시작한 계기를 마련한 것이 좋은 예다. 포스코타이녹스는 이러한 노력을 바탕으로 올해 거래 고객사 수를 전년 대비 최대 2배 가까이 증가한 200여개사로 확대하겠다는 계획이다.

김형목 포스코타이녹스 마케팅본부장은 “우수한 품질과 함께 로컬밀로서 현지 업체들에게 가장 빠르게 접근할 수 있고 애프터서비스까지 경쟁력이 있다”며 “이 세가지 장점으로 태국시장애서 주고객인 일본업체들을 공략할 것이다”이라고 설명했다.

포스코타이녹스가 현재 공급하는 태국 자동차·가전용 스테인리스 제품은 2만톤에 불구하지만 향후 솔루션마케팅과 맞춤형 마케팅을 통해 이 분야 시장 공급양을 2016년 5만톤까지 늘리겠다는 목표를 세우고 있다. 이를 통해 태국 스테인리스 시장 점유율을 60%까지 끌어올리고 전체 생산량도 2011년 대비 9만톤 증가한 22만톤까지 확대될 것으로 기대하고 있다.

오 법인장은 “시장점유율을 늘리기 위해서는 고급제품 생산을 통해 일본계 자동차 및 전자업체 등 실수요 업체를 중심으로 안정된 수익성 기반을 얻고자 노력 중”이라고 설명했다.

한편, 포스코의 스테인리스 사업의 또 다른 축인 중국과 터키의 해외 스테인리스 생산 법인도 내수 판매 확대 및 전방위적 원가절감활동을 통해 경영 실적 개선에 속도를 내고 있다.

포스코의 유일한 해외 스테인리스 일관제철소인 중국 장가항포항불수강의 경우, 올해 판매량 6%, 매출액 17% 증가가 예상되고 있다. 연산 냉연 20만톤 규모의 청도포항불수강 역시 중국의 고급재 수요 증가에 맞춰 타사 제품과 차별화가 가능한 고 크롬 제품의 판매를 확대해 수익성을 제고하고 있다.

지난해 7월 준공된 터키 스테인리스 법인인 포스코아싼(POSCO-Assan) TST는 초기 가동에서 발생하는 경영 적자를 조기에 극복하고 가동 2년차인 올해부터 바로 흑자 전환할 것으로 예상되고 있다.

르노·피아트·포드·닛산·혼다 등 글로벌 자동차메이커가 진출해 있고 가전 업체들의 고급 스테인리스 냉연 제품 수요가 많은 터키 시장의 특성을 파악해 경쟁사보다 먼저 뛰어 든 결과다. 특히 올해 생산량 전량을 판매로 연결시킬 수 있을 것으로 예상돼 초기 목표인 터키 스테인리스 내수 시장 점유율 50% 달성도 가시화 되고 있다.
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