“콧대높은 해외브랜드 독점계약… 뚝심 통했죠”

장원규 아람코퍼레이션 대표… 일 나뚜랄레 가맹점사업 시작
확실한 특화상품으로 매장 수익률 끌어 올려

인천공항의 성공전략은 마케터들에게 행동교과서로 삼을 만큼 정평이 나있다. 당시 최고경영자(CEO)가 공기업인 인천공항의 개선이 힘들다며 포기했던 직원들의 영업 마인드를 바꿔 세계 공항 면세점에 단 1개의 점포도 입점하지 않았던 루이비통을 인천공항에 입점시킨 것은 유명한 일화다.

일 나뚜랄레를 운영 중인 (주)아람코퍼레이션의 장원규 대표의 행보를 보면 인천공항 사례와 닮았다. 많은 기업들이 뛰어들었으나 불발에 그치고 말았던 ‘엘보라리오’의 독점 판매권 공급 계약을 성사시켰다. 또한 해외 멀티숍 브랜드들 사이에 토종 천연화장품 판매 숍으로는 드물게 눈부신 성장을 이루고 있다. 어찌 보면 불모지에 가까운 시장개척을 이뤄낸 셈인 것.

“무역업이란 업무 특성상 해외 출장이 잦았어요. 이탈리아에 갔을 때 엘보라리오 브랜드를 처음 접했는데 현지 가이드들이 극찬하는데다 40%에 가까운 시장점유율을 기록하는 것을 보고 관심을 갖게 됐죠. 한국에 돌아와 모니터링 과정에서 훌륭한 평가들이 쏟아지는 걸 보며 ‘이거다’라는 확신이 생겨 화장품 유통 사업에 뛰어들게 된 겁니다. 다행히 20년 넘게 한 길을 걷고 있다는 점과 실무에 초점을 맞춘 전략을 높이 평가해 낙점된 것 같아요.”

그렇다고 첫 걸음부터 평탄하지는 않았다. 26개국 4700여개의 취급점을 가진 세계적인 브랜드의 벽은 높았다. 하지만 포기하지 않고 한국 마켓에 대한 정확한 분석과 현실성 있는 제안을 제시하며 일단 6개월 정도 물품공급 합의를 이끌어낸 다음 연장 계약 때 독점판매권을 획득하게 됐다. 골리앗을 무너뜨린 다윗의 성과에 업계가 주목하는 것은 당연하다.

이후 장 대표는 해외 명성에 비해 국내 브랜드 인지도가 낮다고 판단, 전국 뷰티숍들을 돌아다니며 샘플들을 제공하고 모니터링을 진행하며 고객 니즈를 파악하는데 주력했다.

“최근 구매속도가 급증하고 있는 천연화장품인데다 제품 종류가 다양하고 우수하다보니 테스트를 거친 고객들 사이에서 입소문이 퍼지고 관심들이 많아지면서 프랜차이즈 매장으로 확대하게 된 거죠. 현재 38곳의 가맹점과 13곳의 취급점이 운영 중이고 올해 50호점 가맹점 개설이 목표입니다. 한 가지 이색적인 부분은 가맹점 주 모두가 여성이란 사실인데 아무래도 수익성 높은 여성창업 아이템이 부족한 현실에서 성공적인 정착을 거둔 점에서 좋은 점수를 받은 것 같습니다. 가맹점들에게 비전을 주는 본부가 되고 싶어 제품구성의 변별력을 높이고 점주 교육을 강화하는 것에 주력하고 있습니다.”

장 대표는 브랜드 경쟁력을 향상시키기 위해 전문적인 판매지식을 습득시키는 것을 핵심 과제로 삼았다. 이를 위해 3일간의 체계적인 교육이 진행된다. 간단한 교육만으로도 매장을 운영하는데 큰 무리가 없어 초보창업자나 여성들에게 적합하다는 것이 강점이다. 특히 역세권이나 대형 상권 뿐 아니라 주택가나 오피스 상권에서 높은 매출을 올리고 있어 매장 규모나 입지부분을 탄력적으로 운영, 예비 창업자들에게 선택의 폭을 넓혀준다는 계획이다.

“일단 천연재료로 만든 화장품, 보디용품, 아로마테라피 제품 등 머리에서 발끝까지 사용하는 450여 가지의 다양한 상품들로 고객들의 매혹 시키고 있다는 사실은 최대의 경쟁력이죠. 뿐 만 아니라 인테리어 잇(it) 아이템으로 인기를 끌고 있는 ‘캔들’도 차별화된 브랜드로만 구성해 매장 수익률을 끌어올리는데 큰 역할을 하고 있습니다. 여기에 온라인이나 홈쇼핑 판매를 제한시키고 엘보라리오 제품은 오직 매장을 통해서만 판매하고 있다는 점은 확실한 차별화입니다.”

대다수 판매업종 프랜차이즈 브랜드가 어려움을 겪었던 부분인 안정적인 신제품 공급과 지속적인 순환 강화를 우선 과제로 삼은 것도 눈에 띈다. 끊임없는 해외 공급 판로 루트를 확보하는 데 발 벗고 나서고 있는 것. 유명 해외 뷰티기업들과 계약을 체결, 제품공급 시스템 구축에 열정을 쏟아 붓고 있다.

“가격도 매장 콘셉트도 매력적인 ‘일 나뚜랄레’가 조금 더 많은 사람들이 가깝게 경험할 수 있는 공간으로, 예비창업자들에게는 희망을 줄 수 있는 프랜차이즈 기업이 되도록 누구보다 열심히 뛰겠습니다. 저랑 같이 미(美)의 전도사가 돼 보시는 건 어떠세요.(웃음)”