이광구 우리은행장, 하반기 직원 평가에 ‘영업력’대폭 반영

우리은행, 고객중심 영업력 강화
하반기 KPI 반영해 체질 개선

이광구 우리은행장/제공 = 우리은행

이광구 우리은행장이 올 하반기 성과지표에 직원들의 영업력을 대폭 반영했다. 일명 영업통으로 불리는 이 행장이 ‘은퇴’와 ‘고객 수익’을 중심으로 직원들의 영업력을 강화해 하반기 성과를 최대한 끌어올릴 전망이다.

특히 그동안 지점 수익에 따라 가중치를 적용하던 평가 방식에서 벗어나 고객 수익에 따른 평가 체제로 개편, 우리은행의 체질 개선에도 적극 나설 것으로 분석된다.

1일 금융권에 따르면 우리은행은 최근 하반기 핵심성과지표(KPI)에 ‘은퇴설계 고객’과 ‘고객 수익률’항목을 신설하고 각 영업점에 이같은 방침을 전달했다.

이번에 개편된 KPI의 화두는 은퇴와 고객 수익이다. 먼저 ‘은퇴 설계 고객’항목은 최근 희망퇴직 등으로 은퇴 자산 시장이 커진데 따른 전략으로 배점은 20점이다.

우리은행은 은퇴시장을 미래 수익원으로 보고 이를 KPI에 반영했다. 지난해부터 은행권들은 은퇴시장을 선점하기 위해 상품 출시는 물론, KPI에 관련 항목을 신설한 바 있다.

‘고객 수익률’항목은 고객 수익이 마이너스가 될 경우 KPI도 낮은 점수를 받게 되는 새로운 지표다. 그동안 은행에서 펀드를 팔 경우, 은행 수익이 높아질수록 KPI점수도 높았지만 앞으로는 고객 수익에 따라 점수가 달라진다. 고객 수익이 마이너스가 되면 KPI점수도 마이너스가 되는 방식이다. 고객 수익이 오를수록 해당 지점의 KPI도 높아지는 구조이기 때문에, 자연스럽게 불건전 판매·영업도 줄어들 수밖에 없다.

고객 자산 수익률에 따른 성과 체계는 지난 3월 신한은행이 먼저 도입한 바 있다. 이 방식은 고객의 전체 자산 관리는 물론 맞춤형 투자 전략을 제공할 수 있다는 장점이 있다. 특히 지점내 수익을 위해 상품을 추천하는 것이 아닌, 고객의 자산에 맞게 상품 설계 등을 도울 수 있어 고객들의 만족도도 높다.

우리은행이 하반기 KPI를 개편한 데에는 ‘영업통’인 이 행장의 의견이 크게 반영된 것으로 전해졌다. 개인고객본부와 경영기획본부 등을 거치며 이미 현장 영업에 능통한 이 행장이 우리은행의 체질개선에 본격적으로 나섰다는 분석이다. 특히 하반기부터 가시화된 수익을 끌어올리기 위해 KPI에 이같은 항목을 신설, 고객 자산 관리 보호를 중심으로 점수를 반영함으로써 투명한 영업력을 강조할 것으로 분석된다.

우리은행 관계자는 “고객 영업 부문에 능통한 이 행장의 의지가 충분히 반영된 것 같다”며 ”올 하반기부터는 고객을 중심으로 한 영업이 더욱 강화될 것”이라고 말했다.