[현대차리부트⑥]급성장한 수입차 판매전략에서 배워라...“우리 고객은 프리미엄 고객입니다”

BMW 공식판매사 코오롱모터스 딜러 윤현옥 대리 인터뷰

 내수 시장에서 수입차의 성장이 가파르다. 올 상반기까지 누적 판매량을 기준으로 지난해 같은 기간 대비 27.1%나 성장했다. 같은 기간 국내 최대 완성차업체인 현대자동차의 누적 판매량은 3.0% 감소해 수입차의 성장과 대조됐다. 업계 관계자들은 ‘프리미엄 판매전략’이 수입차들의 상승세를 뒷받침 하고 있다고 입을 모은다. 

지난달 30일 수입차 1위 BMW 삼성전시장을 방문했다. 안내 데스크에 앉아 방문 고객을 응대하는 현대·기아차 전시장과 첫 인상부터 달랐다. 기자가 몰고 간 차가 삼성전시장 입구에 진입하기 무섭게 저 멀리서 발렛파킹 직원이 바람같이 뛰어나왔다. 

이날 삼성전시장에서 만난 BMW 관계자는 “우리 전시장을 찾는 고객은 ‘프리미엄 고객’”이라고 말했다. 프리미엄 고객을 상대하기 때문에 당연히 서비스도 프리미엄급으로 제공해야 한다고도 덧붙였다. 

“여기를 한번이라도 찾은 고객은 스스로 ‘프리미엄 고객’이라는 생각을 하고 돌아가게 하려고요. 발렛파킹부터 케이터링서비스, 미팅룸 상담까지 원스톱으로 이뤄집니다. 고객 한 분이 방문하실 때마다 케이터링 비용만 2만5000원이 지출되죠. 아깝다는 생각은 없습니다. 좋은 경험하셔야 또 다시 방문 하실테니까요.”

마침 이 관계자와 인터뷰를 하던 순간 전시장 직원들이 2층 라운지 테이블에 자리잡은 한 가족에 아이스커피를 배달하는 중이었다. 과하다 싶을 정도로 깍듯한 직원들의 태도가 반바지 차림으로 테이블에 기대 앉은 편안한 모습의 이 가족들과 대비됐다. 아이들은 손에 분홍색 색소를 묻혀가며 전시장측이 제공한 마카롱을 집어먹고 있었다.

이 같은 방식의 판매전략은 BMW 삼성전시장에 국한된 것은 아니다. 지난 한 주간 찾은 메르세데스-벤츠, 아우디, 재규어-랜드로버 등 프리미엄 브랜드라고 알려진 브랜드 관계자들은 하나 같이 ‘브랜드 경험’을 판매실적보다 먼저 말했다. 

메르세데스-벤츠의 공식 딜러사인 한성자동차 관계자는 “당장에 차를 사던 사지 않던 고객 응대에 차별을 두지 않는다”며 “벤츠에 대해 좋은 경험을 한 사람은 언제든 차를 사러 올 수 있는 잠재고객이기 때문”이라고 말했다.

아우디코리아 관계자도 “고객들이 부담없이 아우디 매장을 찾을 수 있도록 딜러사들이 대형 라운지를 구축하고 있다”며 “부담 없이 찾아달라”라고 강조했다.

현대·기아차의 판촉방식에 대한 따끔한 충고도 이어졌다. 이들에 따르면 현대·기아차는 전시장 근처에 대형 현수막을 걸거나 판촉물을 나눠주는 방식의 영업전략을 고수하고 있는데, 이런 방식으로 해서는 프리미엄 차종 구매 고객들이 ‘서비스를 받고 있다’는 느낌을 받기 어렵다는 것이다. 현대·기아차가 소형차부터 프리미엄 차종까지 다양한 차종을 판매하는 브랜드인 만큼 차급별·차종별 차별화된 판촉전략을 짜야 한다는 말이다.

익명을 요구한 한 딜러는 “현대·기아차가 소형차부터 프리미엄 차종 구매 고객까지 구분하지 않고 무작정 판촉물을 배포하거나 플랜카드를 붙이는 전략을 고수하고 있어 안타깝다”며 “아슬란 이상 구매고객들이 수입차 고객들처럼 스스로가 특별한 대접을 받고 있다는 느낌을 받을 수 있도록 하는 판촉전략이 필요하다”고 말했다.