[파워인터뷰 36.5℃] 주방용품서 뷰티로 영토확장… ‘이영애 롤러’ 홈쇼핑 300억 신화

이동열 코리아테크 대표
작년 '리파캐럿'으로 250억 매출고
호날두 '식스패드' 수천세트 완판
2011년 직원 반대속 미용기기 고집
미래시장 예측한 전략적 사업 열매

호날두의 ‘식스패드’, 이영애의 ‘리파캐럿’ 등을 국내 독점 유통하는 코리아테크는 작년에 리파캐럿 판매로만 250억원의 매출을 달성하고, 전체 400억 원의 매출을 올렸다. 올해 매출 목표액은 500억원이다. 이동열 코리아테크 대표./사진=박성일 기자rnopark99@

지난달 9일 중국 패션·뷰티의 중심지인 상하이에 위치한 푸둥 리츠칼튼 호텔이 일순간 술렁였다. 세계에서 가장 높은 몸값을 자랑하는 월드스타 중 한 사람인 크리스티아누 호날두(30·레알마드리드)가 모습을 드러냈기 때문이다. 한국을 포함해 아시아 7개국에서 모인 400여 명의 기자들 앞에 그는 일본 뷰티·코스메틱 기업 MTG의 근육강화기기 ‘식스패드’의 모델로 나섰다.

호날두가 제품 개발에 참여한 EMS(Electrical Muscle Stimulation)근육 운동기구인 ‘식스패드’는 근육에 저주파를 전달해 근육을 보강하면서 군살을 빼주는 기기다. 마쓰시타 쓰요시 MTG 대표는 “식이요법과 병행한다면 붙이고만 있어도 8주면 복근 식스팩을 만들 수 있다”고 설명했다. MTG는 우리나라에서 ‘이영애 얼굴 마사지기’로 유명한 리파캐럿을 내놔 홈쇼핑에서 누적매출 300억원의 대박 행진을 이어가고 있다. 식스패드 역시 국내에 준비된 초도 물량이 매진될 만큼 인기 조짐이 심상치 않다.

‘크리스티아누 호날두’ ‘이영애’… 세계적인 빅 모델을 기용하는 것은 물론 제품력으로 업계의 주목을 받고 있는 이들 브랜드를 국내 독점 유통하는 업체가 바로 코리아테크다. 코리아테크는 지난해 리파캐럿 판매로만 250억원의 매출을 달성하고, 전체 400억 원의 매출을 올렸다. 올해 매출 목표액은 500억원이다.

20여 년 전 마트 앞 세일즈맨서부터 시작해 지난 10여년 동안 생활용품 및 가정용품, 화장품 분야의 제품을 발굴해 온 이동열(43) 코리아테크 대표를 최근 청담동 라베르샤에서 만났다.

이 대표는 “매출도 중요하지만 과정이 중요하다. 모든 브랜딩을 우리가 한다. 한 제품도 도매가 아닌 직영으로 나간다”고 말했다./사진=박성일 기자

-최근 호날두가 개발에 참여한 MTG의 ‘식스패드’를 국내에 론칭해 화제를 끈 바 있다. 관련 제품의 반응은 어떤가.

“이미 물량에 비상이 걸렸다. 국내에 EMS 시장이 이렇게까지 자리 잡았을 거라고 상상못했다. 수천세트를 준비했는데 이미 판매가 다 됐다. 한국에 론칭하는 시기에 중국에서도 판매가 시작됐는데, 중국 역시 물량 공급에 어려움이 있을 정도로 인기다. 백화점·홈쇼핑으로 판매처를 확대할 생각이며 지금은 물량확보에 만전을 기하고 있다.”

-코리아테크는 식스패드 이전에 이영애의 리파캐럿으로 홈쇼핑에서 대박을 터뜨렸다. 인기 비결이 뭐라고 생각하나.

“최근에는 성형보다 자연스러운 아름다움을 추구하는 사람들이 늘어나고 있기 때문이라고 생각한다. 특히 리파캐럿은 백화점과 홈쇼핑에서 판매되는 미용기구 중에서 반품률이 낮은 제품으로 손꼽힌다. 제품력이 좋다는 방증이다. 리파캐럿은 각도와 미세전류로 에스테틱에서 손으로 마사지 받는 효과를 내며 백금으로 민감한 피부에도 알레르기 없이 사용 가능하다. 올해에도 몇가지 신제품을 더 들여올 예정이다.”

이 대표는 4년 전 일본 출장을 갔을 때 이세탄 백화점에서 리파를 접했다. 그는 리파를 처음 본 순간 온 몸에 전율이 일어났다고 회상했다. 그는 그 자리에서 시연을 받고 이 제품이 국내 미용기구시장에 혁신을 불러일으킬 것이라고 확신했다. 이후 6개월 간 백방으로 노력한 끝에 리파를 만드는 MTG의 마쓰시타 쓰요시 대표를 만났다. ‘제로’에서 시작한 성장 과정이 MTG와 코리아테크가 비슷했던 점과 제품에 대한 철저한 분석이 좋은 결과를 만들었다. 이 대표는 한국의 독점권을 첫 만남에 받아왔다. MTG의 모든 라인을 독점 유통하는 나라는 한국이 유일하다.

-쓰요시 대표가 코리아테크의 판매방식을 극찬한다고 들었다. 다른 유통 기업과 다른 점이 무엇이었나.

“매출도 중요하지만 과정이 중요하다. 모든 브랜딩을 우리가 한다. 한 제품도 도매가 아닌 직영으로 나간다. 가격부터 시작해 사진 하나를 찍더라도 브랜드의 정체성을 잘 표현해야 한다. 일본 쪽과 매달 만나 회의하는데 그쪽에서 한국의 판매방식을 받아들여 일본의 도매방식을 전부 직영으로 바꾸고 있을 정도다.”

-코리아테크는 주방용품을 전문적으로 하다가 뷰티로 전환했는데 계기가 있나.

“2011년 주방용품에서 뷰티로 분야를 확대했다. 주방용품이 미들급이라고 한다면 뷰티는 헤비급이다. 당시 뷰티쪽이 고부가 가치라고 생각하고 뷰티·헬스·의료기기 쪽으로 사업을 확장시켜야겠다는 생각이 들었다. 도전할 수 있을 때 도전해야만 변화할 수 있다. 주방용품에서는 박사소리를 들었는데 뷰티는 처음이어서 어려움도 많았다. 리파를 처음 들여와 코엑스에서 전시회를 했다. 총 6부스 중 3부스는 주방용품, 3부스는 미용기기를 판매했다. 그날 주방용품은 5000만원의 판매실적을 냈지만, 리파는 딱 1개 팔았다. “생소한 미용기기 대신 원래 하던 것을 하자”고 모든 직원들이 반대했다. 그날 저녁 직원들을 불러 모아놓고 “너무 소극적이다. 더 적극적으로 팔아야 한다”고 강조했다. 그 다음부터 거울을 놓고 직접 시연하며 팔기 시작하면서 매출이 쭉쭉 올라갔다. 이후 홈쇼핑에서 소위 말하는 대박이 났다.

이 대표는 코리아테크의 성장 핵심 전략으로 변화에 유동적으로 대응한 점을 꼽았다. 그는 주방용품에서 미용으로 분야를 확대하면서 새로운 성장동력을 얻었다고 말했다. /사진=박성일 기자

-기업의 환경이 격변하고 있는 반면 코리아테크는 꾸준히 성장가도를 달리고 있다. 성장 핵심 전략이 무엇인가.

“우리의 성장의 바탕은 주방용품에서 미용으로 전환한 것이다. 무엇을 하느냐가 중요하다. 전략적인 사업이 필요하다는 말이다. 미래에 대한 시장을 예측하고 소비자의 니즈를 정확히 파악해야 한다. ‘답은 현장에 있다’고 믿어 주로 현장을 많이 찾는다. 지금까지는 뷰티쪽에 집중하며 세계의 명품 브랜드를 한국에 소개하는 역할을 했다면 한국의 중소기업 물건들을 거꾸로 해외에 소개하는 일도 관심을 갖고 진행하고 있다.”

이 대표는 어려운 집안 형편에 20대 젊은 시절부터 장사에 뛰어들었다. 달변가로 소문난 그였지만 사람들 앞에서 말하는 게 힘들어 화장실에서 눈물을 쏟은 적도 있다. 이후 2002년도 한 홈쇼핑에 나가 유리창청소기를 팔며 200명이 동시에 주문하는 신화를 만들며 ‘200콜의 사나이’라는 별명으로 불리기도 했다. 젊은 시절 먹고 살기 위해 안 해본 게 없다는 그는 직원들을 뽑을 때 2가지를 본다고 한다. 바로 ‘열정’과 ‘감사한 마음’을 가지고 있는지다.

-코리아테크는 영업력이 생명인 만큼 직원들이 중요할 것 같다. 직원들의 제품 판매 기술을 키우기 위해 어떤 노력을 기울이고 있나.

“일단 공부다. 회사 본사에는 제품마다 섹션별로 자료가 준비돼 있다. 제품 정체성을 정확히 파악해야 소비자를 이해시킬 수 있다. 브랜딩 연구는 물론 한달에 한번 교육을 시킨다. 우리가 제일 잘하는 게 판매인데, 최근에는 이런 노하우를 얻기 위해 이스라엘에서도 러브콜이 온다. 나는 단순한 세일즈맨이었지만 결국 노력으로 현재의 결과를 만들어냈다. 얼마를 팔겠다는 것은 과정이다. 현재 판매직원까지 합치면 직원이 150명 정도 된다. 한 가정을 살리고 사람을 살리는 게 내가 사업하는 목적이다. 과거에 별볼일 없던 사람들이 우리 회사에서 주목받고 잘 살게 되는 것, 그리고 이들과 끝까지 가는 것이 목표다.”

-최종 목표는 무엇인가

“라베르샤가 코리아테크의 비전이다. 2012년 회원 전용 공간인 프리미엄 멤버십 라운지 라베르샤를 오픈했는데, 라베르샤 회원들에게 프리미엄 라운지 입장, 쿠킹 클래스 무료수강, 명사들의 초청 강연 초대 등 다양한 혜택을 준다. 지난 4년여 동안 4만5000명이 라베르샤에서 무료로 식사를 했다. 이 모든 것들이 ‘가치’를 심는 작업이다. 대부분의 회사는 제품을 팔고 끝내지만 우리는 제품을 판매하고 사람들과 관계를 맺는다. 즉 새로운 제품을 브랜딩하기 쉬워진 것이다. 제품은 금방 카피가 나오지만, 그 안에 가치를 심으면 남들이 따라하기 어렵다. 현재 라베르샤 안에 히스토리와 시스템을 만드는 작업이 진행 중인데 거의 완성단계다. 현재 청담동에 한개의 매장이 있지만, 내년에 전국적으로 30개 매장을 확대할 생각이다. 중국 등 해외 진출도 염두에 두고 있다.”

코리아테크는 라베르샤를 통해 남들이 따라가기 어려운 가치를 심어 소비자에게 적극적으로 어필할 방침이다. 라베르샤는 현재 청담동에 한개의 매장이 있지만, 내년에 전국적으로 30개 매장을 확대할 생각이다. /사진=박성일 기자