포스트 코로나 시대, 보험 설계사 소득 양극화 고착…“보험사, 역량강화 지원해야”

코로나19 사태 이후로 보험 설계사들의 소득 양극화가 고착화될 것이라는 전망이 나왔다. 이에 따라 보험사들이 저능률 설계사들을 대상으로 정착률 제고 및 역량 강화를 지원해 생산성을 향상시켜야 한다는 제언이다.

25일 보험연구원은 이같은 내용이 담긴 ‘설계사 소득양극화 현상과 향후 과제’ 보고서를 발간했다. 연구원에 따르면 개인의 성과에 따라 소득이 결정되는 설계사의 소득 분포는 저소득 구간과 고소득 구간 양측의 비중이 모두 높은 양극화된 ‘U자 형태’로, 소득 수준은 정체 상태다. 생명보험과 손해보험 설계사의 월소득 분포를 보면 500만원 초과자가 각각 21.1%, 20.1%로 가장 많았다. 반면 100만원 미만인 설계사들도 각각 16.4%, 26.2%나 됐다. 월평균 소득은 생보 336만원, 손보 299만원으로 지난 10년간 연평균 증가율은 각각 1.0%, 2.1%를 기록했다. 사실상 정체상태다.

설계사의 양극화된 소득분포와 소득수준 정체 현상은 연고위주 영업방식과 고연령화된 판매인력이 원인이라는 분석이다. 이 보고서를 작성한 김동겸 보험연구원 연구위원은 “설계사의 상당수가 기존계약자 관리를 통한 추가 영업이나 연고 모집에 의존하고 있다”며 “대다수의 설계사가 등록 초기에 지인위주 영업으로 일정 수준의 판매실적을 기록하지만 시간이 지날수록 추가 고객을 확보하지 못할 경우 소득이 감소하면서 영업조직 이탈로 이어지는 현상이 나타나고 있다”고 설명했다.

특히 이같은 상황에서 코로나19 사태 장기화로 비대면 채널이 성장하고 있어 설계사들의 소득양극화 현상이 고착화될 수 있다는 지적이다. 설계사 인력 대부분이 고연령층으로 구성돼 있어 저연령층 고객과의 접점 마련이나 이들의 공감을 얻어내는데 한계가 있기 때문이다. 특히 사회적 거리두기 강화 조치가 지속됐을 땐 과거처럼 대면영업이 어려워진 탓이다. 이는 기존의 판매인력보다는 신입설계사에게 더 큰 영향을 미칠 것으로 보인다.

이에 따라 보험사들은 설계사 조직의 소득양극화 현상을 완화하고, 설계사의 정착률 제고 및 역량강화를 위해 신입설계사 양성과 고객창출 방식의 변화가 이뤄져야 한다는 제언이다. 김 연구위원은 “보험회사가 신입 및 저능률 설계사에 대한 역량강화 지원을 통해 고능률 조직으로의 개편을 유도할 경우 설계사 소득양극화 현상을 완화하고 설계사 정착률 제고 및 생산성 향상을 도모할 수 있을 것”이라며 “또한 소비자 수요에 기반한 시장개척 영업 비중을 확대한다면 설계사의 안정적인 소득 흐름과 더불어 보험산업에 대한 긍정적 이미지 및 소비자 신뢰 구축 효과를 기대할 수 있을 것”이라고 했다.