“점주들과 수시로 통화...소통으로 상생을 이뤘습니다”

[희망 100세-창업] 콜린 클락 써브웨이 코리아 대표

“가맹점주와 본사 관계에서 제일 중요한 것은 소통을 통한 상생입니다.”

4일 서울 신사동에 위치한 써브웨이 코리아 신사점을 찾았을 때 점심시간이 지난 오후 2시임에도 기자가 머문 한 시간동안 꾸준하게 손님들이 들어왔다. 특히 외국인 커플이 빵·크기·소스 등을 영어로 주문하는 모습은 흡사 외국의 매장을 보는 듯했다. 

써브웨이의 메뉴는 신선한 야채를 이용해 전 세계 가맹점에 맛이 똑같으며 고객의 취향대로 선택할 수 있다.

이날 매장에서 만난 콜린 클락 써브웨이 코리아 대표(39, 사진)는 “써브웨이는 메뉴를 고객의 취향대로 선택할 수 있다”며 “신선한 야채를 이용한 제품의 맛은 전 세계 가맹점이 똑같다”고 강조했다.

써브웨이는 1965년 미국의 코네티컷주 브리지포트에서 시작돼 현재 101개국 3만9778개의 매장이 운영되고 있다. 국내에는 맥도날드처럼 유명하지는 않지만 매장수와 지역수를 포함한 퀵서비스레스토랑(QSR) 부문 전 세계 1위 프랜차이즈 기업이다.

이런 써브웨이의 지사인 써브웨이 코리아는 1994년 마스터프랜차이즈로 한국에 입성이후 2006년부터 2009년까지 재정비의 기간을 거쳐 현재 70개 점포가 성업 중이다.

써브웨이의 '비엠티'

2007년부터 써브웨이 코리아를 이끌고 있는 콜린 콜락 대표는 QSR 점포수 부문 글로벌 1위가 될 수 있었던 이유로 우선 써브웨이 가맹점주로 구성된 독립 구매 회사(IPC)를 통한 식자재 물류 구매 시스템를 꼽았다.

“외식 브랜드의 물류 구입은 해당 국가에서 개별적으로 구입하는 경우가 일반적인데 비해 써브웨이는 전 세계 매장에서 사용할 식자재를 IPC를 통해 한 번에 구입하게 됩니다. 이에 바잉파워는 매우 높으며 대부분의 가맹본사의 주요 수입원인 식자재 마진을 단 1%도 추구 하지 않기 때문에 가맹점주는 가장 저렴한 가격으로 식자재를 공급받고 있습니다.”

더불어 1명의 개발 담당자(Development Agent,DA)가 특정지역을 전담해 개발하는 DA 시스템은 해당 지역의 가맹점주가 납부하는 로열티 일부분이 DA의 수입이기 때문에 점포의 매출을 올리기 위해 지역 마케팅과 점포 진단 등을 매우 열심히 하게 된다. 이에 오픈 이전 보다 오픈 이후 더 철저한 관리를 받을 수 있다.

“수많은 장점이 있지만 제일 중요한 것은 가맹점주와의 소통입니다. 써브웨이가 운영되는데 있어 결정해야 하는 가격·광고 계획·프로모션 계획 등 대부분의 것을 가맹점주와 결정합니다. 예를들어 보통 가맹점주가 가맹본부에 일정부분 광고비를 납부하면 그에 대한 마케팅 계획 등은 가맹본부에서 일방적으로 세워 진행합니다. 그러나 써브웨이는 가맹점주 대표 5인으로 구성된 광고위원회를 통해 광고와 프로모션을 결정합니다.” 

광고협의회와 진행한 굿닥터 PPL은 소비자와 가맹점 모두에게 큰 호응을 얻었다.

이런 소통을 통해 최근 진행된 드라마 ‘굿닥터’ 간접광고(PPL)는 소비자와 가맹점주 모두에게 큰 호응을 얻었다.

창업비용 역시 다른 패스트푸드점보다 저렴하고 본사에서 짧은 시간만 교육 받으면 바로 운영이 가능하다.

“기존 패스트푸드점은 매장도 넓어야 되는 등 약 5억원의 창업비용이 듭니다. 하지만 저희 매장은 넓을 필요가 없기 때문에 약 49㎡(15평)기준 임대료를 제외한 1억2000만원의 창업비용이면 됩니다.” 

써브웨이를 창업하기 위해선 약 49㎡

또한 매장이 작으니 2~4명의 직원으로 가능해 인건비가 절약되고 포장 비율이 높아 테이블 회전율도 높은 편이다.

“실제로 잘 되는 매장은 적은 규모임에도 불구하고 일매출 150만원 이상을 올리고 있습니다. 총 매출 중 식자재와 매장 인테리어 마진을 붙이지 않아 로열티 8%·광고 판촉비 4.5%·인건비 등을 제외하면 모두 점주의 순이익이 됩니다.”

이러한 이유 때문인지 써브웨이는 가맹점주 중 3분의 1 이상이 2개 이상의 복수 매장을 운영하고 있다.

콜린 클락 대표는 “써브웨이만이 가지고 있는 선순환 구조 덕분”이라고 말했다.

기존의 프랜차이즈는 가맹점수가 늘어나면 본사의 이익만 늘린다는 인식이 있지만 써브웨이는 식자재 마진을 단 1%도 추구하지 않기 때문에 가맹점 수가 늘어날수록 식자재에 대한 원가는  떨어지게 된다. 

떨어지는 식자재 원가로 가맹점주의 수익은 늘어나게 되고 수익성이 좋은 가맹점주는 가맹점을 2, 3개씩 더 오픈하려고 한다. 점포가 늘어나면 점포에 대한 매출이 늘어나고, 매출이 늘어나면 광고비가 늘어나게 돼 다양한 마케팅 활동을 전개할 수 있어 매출은 늘어난다고 설명했다. 

콜린 클락 대표는 점주들과 휴대폰 번호를 교환해 수시로 통화하고 있다.

점주들과 휴대폰 번호를 교환해 수시로 통화를 하는 콜린 클락 대표는 “가맹점주와의 상생을 통해 한국에서 1500개 매장을 오픈하는 것이 목표”라면서 “가맹점주도 본사에서 지원하는 모든 마케팅 수단을 활용해 스스로 매장을 살릴 수 있는 방법을 찾아야 한다”는 조언을 잊지 않았다.