분양 성패, 지역민 취향 파악에 달렸다

분양 인근 주민 청약률 60~80%…"살던 곳 선호"
건설사, 지역민 특성 고려한 마케팅 포인트 설정

경기도 평택 ‘소사벌지구 반도유보라 아이비파크’의 별동학습관 조감도. /제공=반도건설

아파트 분양 시장이 실수요자 중심으로 재편되면서 건설사들이 지역민들의 취향 파악에 주력하고 있다.

특정 지역에 일정기간 이상 거주한 지역민들은 해당 지역을 중심으로 업무·교육·여가생활 등을 형성하기 마련이다. 이 때문에 타 지역보다는 주변 지역 아파트에 실거주 목적을 갖고 더 큰 관심을 기울인다.

18일 건설업계에 따르면 최근 분양한 아파트의 청약자 상당수는 인근에서 온 지역민이다.

지난 2월 롯데건설이 서울 금천구 독산동에서 공급한 ‘롯데캐슬 골드파크’의 청약자 중 85%는 금천·안양·관악·광명 등 인근 지역민들이었다.

지난 4월 대림산업이 강남구 논현동 경복아파트를 재건축해 분양한 ‘아크로힐스 논현’도 청약자의 80%가량이 강남·서초 등 인근 주민이었다.

장우현 ‘아크로힐스 논현’ 분양소장은 “청약자 상당수가 주변에서 왔는데, 이들 대부분은 이 지역에서 20년 이상 생활하며 직장·여가 등을 영위해 왔다”며 “이 때문에 경복아파트 위치가 좋다는 것을 누구보다 잘 알고 있는 분들이었다”고 설명했다.

같은 달 공급된 GS건설의 ‘역삼자이’ 역시 청약자 60% 이상이 강남·서초·송파 주민이었다. 나머지 40%는 용산·분당 등지에서 온 것으로 집계됐다.

반도건설이 지난 3월 동탄2에 공급한 ‘반도유보라 아이비파크 3.0’의 청약자는 기존 동탄 거주민이 40%, 경기 남부권 거주자가 60%가량인 것으로 조사됐다.

반도건설 관계자는 “동탄에서 이전에 분양한 아파트의 경우 60~70% 가량이 화성, 동탄 등 인근 주민이었다. 이들 수요가 어느 정도 충족되면서 최근 40%대로 떨어졌다”며 “대신 동탄과 가까운 경기 남부권 지역민들의 청약이 늘었다”고 말했다.

이에 따라 건설사들도 지역민을 타깃으로 한 분양 마케팅에 주력하고 있다. 거주자들의 평균 연령, 지역적 특성 등을 고려해 이들의 주요 관심사를 파악한 건설사들은 어떤 소구로 청약자들을 유혹할지 고민하고 있다.

이달 경기도 평택 소사벌지구 B7·8블록에 ‘소사벌 반도유보라 아이비파크’를 공급하는 반도건설은 평택이 고교 비평준화 지역이라는 점에 주목했다. 평택 내에서 명문학군으로 꼽히는 비전동과의 인접성을 강조하는 것은 물론, 단지 내 별동학습관을 짓고 전문교육기관과 연계한 교과학습 프로그램도 선보일 계획이다.

강남권 입지의 위례신도시에서는 고급화 마케팅이 부각된다. 지난 2월 공급된 ‘위례2차 엠코타운 센트로엘’은 주 고객이 강남·분당에 거주하는 40~50대인 점을 감안, 강화대리석과 같은 고급자재를 적용했다. 이 아파트는 계약 나흘만에 100% 계약을 마쳤다.

이에 따라 내달 ‘위례신도시 신안인스빌리베라’의 분양을 앞두고 있는 신안종합건설도 고품질 자재를 사용한다는 계획이다.

신안종합건설 관계자는 “실내마감재와 가구에 고품질 제품을 사용해 고품격 친환경 아파트를 만들 것”이라고 말했다.

이 외에 자녀를 둔 젊은 부부 수요가 많은 동탄2신도시 공급을 앞두고 있는 건설사들은 아토피성 피부염 유발물질을 줄여주는 친환경 마감재 사용, 중소형 아파트의 공간 활용이 극대화된 설계 등을 검토하고 있다.