[취재뒷담화] 매년 외치는 B2C 시장공략, 공허한 메아리로 남지 않으려면

박지은 아시아투데이 산업부 성장기업팀 기자

건축자재 기업들의 실적발표 자료엔 ‘기업-소비자(B2C) 시장 공략에 박차를 가하겠다’는 각오가 빠지지 않고 포함됩니다.

건축자재를 구매하는 고객은 기본적으로 건설사인데요. 건축자재 기업이 건설사에 자재를 판매하는 것은 기업간의 거래(B2B)에 해당합니다. 건축자재로 인테리어 패키지를 만들어 일반 소비자에게 판매하는 것은 전혀 다른 시장입니다. 거래 대상이 일반 소비자로 넓어지기 때문이죠. 건설사에 대량으로 납품할 때보다 제품 1개당 이익률이 높다는 장점이 있습니다.

창호, 페인트, 건설자재 유통, 욕실 도기 기업들 대부분이 B2C 사업에 뛰어들었습니다. LG하우시스 ‘지인스퀘어’, KCC ‘홈씨씨인테리어’, 현대L&C ‘갤러리큐’ 등 대형 전시관 형태의 매장들도 B2C 시장을 염두한 공간입니다. 홈쇼핑에서 창호나 벽지용 페인트 판매도 이뤄지고 있습니다. 유진그룹의 ‘에이스홈센터’는 국내에서 가장 많은 종류의 공구와 인테리어 자재를 판매합니다. 소비자가 인테리어 상담을 받으면 해당 기업의 자재로 시공을 받는 식입니다.

하지만 B2C 시장에서 두각을 나타낸 업체는 한샘 정도입니다. 야심차게 B2C 시장에 도전장을 낸 건축자재 기업 대부분은 아직 수익을 낸다고 보긴 힘듭니다. 인테리어 패키지를 판매하는 곳은 부동산 경기 위축 영향을, 공구나 셀프인테리어 자재 판매 사업은 국민 대부분이 차고 없는 집에 산다는 점이 문제입니다.

기업들이 B2C 시장을 잘 이해하지 못했다는 인상도 줍니다. 페인트, 목재, 공구 등 인테리어 자재는 목적성이 뚜렷한 소비자들이 찾는 매장이긴 하지만, 입지도 중요합니다. 무작정 큰 매장만 낸다고 소비자들이 모이는 것은 아닐겁니다.

유통업계 한 관계자는 “매장만 잘 만든다고 손님이 오는 것이 아니라 그 장소를 대표하는 콘텐츠가 필요하다”고 귀띔하더군요. 백화점 옥상에 정원을 만들거나, 대형마트에 수족관을 집어넣어 지역의 ‘랜드마크’로 자리매김 하도록 유도해야 성공적인 모객이 가능하다는 겁니다.

아쉽게도 그동안 취재하며 둘러본 매장 가운데 강렬한 인상을 준 곳은 없었다는 것이 씁쓸했습니다. 사실은 북적이는 매장을 본 적도 없습니다. 매장을 둘러보러 갈 때마다 손님보다 직원이 더 많은 곳이 수두룩했고, 애써 외면했거든요. 부동산 경기가 위축된 탓도 있지만 B2C 사업을 하려면 새로운 전략이 필요해 보입니다.