[경제상식아하]‘질레트’의 성공전략…면도기-면도날 사업모델이란?

현대 남성들의 필수품인 면도기의 가격은 비싸지 않다. 반면 계속 교체해 줘야 하는 면도날은 저렴하다고 느껴지지 않지만 어쩔 수 없이 구매하게 된다.

19일 관련업계에 따르면, 이를 면도기-면도날(Razor-Blade) 사업모델이라고 하는데 반복적으로 구매되는 보완재를 고가에 판매하기 위해 기본제품을 저가나 무료로 판매하는 가격전략 또는 사업모델을 의미한다.

1904년 미국의 면도용품 회사인 질레트(Gillette)가 면도날 교체형 안전면도기를 처음 출시하면서 그 이름이 유래됐다.

질레트는 면도날이 무뎌질 때마다 날을 세워 써야 하는 소비자들의 불만에 착안해 면도날과 면도기를 분리시켜 새 날로 갈아 끼울 수 있는 제품을 출시했다. 출시 초기에는 판매 촉진을 위해 면도기는 공짜로 주고, 소모품인 면도날에 높은 마진을 붙여 팔았다.

이 전략이 질레트가 지금까지도 세계 면도기 시장을 지배할 수 있었던 이유로 꼽힌다.

면도기와 같이 저가의 기본상품과 고가의 교체 보완재로 구성되는 사업모델은 우리 주변에서 흔하게 찾아볼 수 있다.

대표적인 예로 프린터가 있다. 프린터를 원가 이하에 판매하는 대신 주된 수익은 높은 마진이 책정된 전용 토너 카트리지의 교체를 통해서 획득한다.

소니의 게임 콘솔인 플레이스테이션3의 경우도 게임기 자체는 원가 수준에서 판매한다. 대신 게임 소프트웨어에는 높은 가격을 책정해 고객이 지속적으로 다양한 게임 소프트웨어를 구입하도록 유도하고 있다.

아마존도 태블릿 겸 전자책 단말기인 킨들(Kindle)을 원가 이하에 판매해 고객을 유인한 이후 아마존 콘텐츠와 서비스에 장기간 예속시켜 아마존의 지속적인 매출기반으로 활용하고 있다.

지난해 법정관리를 벗어난 코닥도 ‘면도기-면도날 전략’을 사용한 대표적인 기업이다. 카메라의 가격은 최대한 낮게 책정해서 카메라의 보급을 확산시켜 필름에 대한 수요를 증대시켰다. 그리고 필름에 마진을 높게 책정해서 이익을 냈다. 하지만 코닥의 경우 필름이 필요 없는 디지털카메라의 등장으로 몰락의 길을 걸었다.