적자 줄인 컬리, 멤버십 혜택으로 경쟁사에 ‘맞불’

'컬리멤버스' 신규 가입자 3개월 무료
뷰티컬리페스타로 최저가 챌린지 선봬

컬리가 업계 1위를 달리고 있는 쿠팡과 CJ올리브영을 겨냥한 프로모션을 선보이며 존재감을 각인시키고 있다. 고물가 현상이 지속적으로 심화되는 현재, 소비자의 니즈를 충족하는 동시에 경쟁사와 차별되는 행보를 보여 시장 경쟁력을 제고한다는 전략이다. 최근 회사의 발목을 잡아온 수익성 문제도 완연한 회복을 보이는 만큼 저가 프로모션을 전개할 수 있는 곳간을 확보했다는 평가다.

18일 컬리에 따르면 회사의 유료 멤버십인 '컬리멤버스'의 신규 가입자에게 3개월 무료 이용 서비스를 제공한다. 동시에 기존 및 재가입 고객 대상으로 3개월 동안 월 2000원 추가 페이백 적립금 이벤트를 진행하며 사실상 전 고객에게 혜택을 선보이고 있다. 지난해 8월 출시된 구독형 멤버십 서비스인 컬리멤버스는 1900원의 월 이용료에 매달 2000원 적립금 및 쿠폰팩 등을 제공해오고 있었다.

컬리의 멤버십 혜택 강화는 최근 쿠팡이 유료 멤버십 '와우 멤버십'의 월 요금을 4990원에서 7890원으로 인상한 여파로 풀이된다. 실제 쿠팡의 인상 이후 국내 이커머스기업들이 잇달아 멤버십 인하 정책을 실시하는 와중, 컬리 역시 유사한 행보를 택한 것이다.

특히 컬리와 쿠팡은 신선식품 유통 역량에서 자웅을 겨루고 있는 만큼, 컬리의 적극적인 할인 혜택은 필수라는 분석이다. 회사는 컬리멤버스 할인으로 쿠팡의 신선식품 배송 서비스인 '로켓프레시'와의 맞대결에 나설 것으로 전망된다.

컬리 관계자는 "컬리멤버스는 밤 11시 전에만 주문하면 다음날 오전 7~8시 전에 배송해 주는 컬리의 샛별배송 서비스를 부담 없이 누릴 수 있도록 업계 멤버십 중 가장 낮은 가격으로 책정했다"고 설명했다.

회사는 뷰티 유통채널에서 1위 자리를 고수하고 있는 올리브영을 상대로도 도전장을 던졌다. 앞서 컬리는 지난 2월 '뷰티컬리페스타'를 진행하며 올리브영을 겨냥한 마케팅을 전개했다. 할인가가 타사보다 높을 시 차액을 적립금으로 보상하는 최저가 챌린지를 선보인 회사는 올리브영의 온라인몰을 직접 언급하며 할인 혜택을 강조했다.

업계 관계자는 "(해당 마케팅이) 상당히 이례적인 사례였다"며 "현재 이들 기업의 입지 차이는 명확하나 컬리 입장에서는 소비자의 눈도장을 확실히 받는 결과를 얻었다"고 설명했다.

이달에도 회사는 저가 프로모션을 선보이며 뷰티시장에서 존재감 확보를 시도한다. 컬리는 4월 뷰티컬리페스타에서 스킨케어와 메이크업, 이너뷰티 등 봄 시즌 상품을 최대 85% 할인한 가격에 선보인다는 방침이다.

컬리 관계자는 "고물가 시대에 소비자들이 중요하게 생각하는 가격적인 요소에 유연하게 대응하는 것 또한 고객 경험이라 생각한다"며 "프리미엄 상품으로 만족도를 높이는 것도 있고 최저가로 가성비를 갖춘 상품도 판매하면서 다양한 소비자의 니즈에 대응하는 전략도 병행하고 있다"고 말했다.

컬리가 가격 경쟁력을 앞세운 프로모션을 지속 전개할 수 있는 배경으로는 회사의 수익성이 최근 순조롭게 개선되고 있기 때문이다. 실제 회사는 지난해 말부터 월간 상각전영업이익(EBITDA)이 흑자로 전환됐다. 순수한 영업활동 수익을 의미하는 해당 지표에서 컬리는 지난해 12월 창립 첫 흑자를 기록한 후 지난 1, 2월 연속으로 그 기세를 이어가고 있다.

아직 흑자전환을 이루지 못했지만 영업손실 역시 개선이 확연하게 이뤄지고 있다. 컬리는 지난해 역대 최대치인 매출 2조774억원을 기록하는 동안 1436억원의 영업손실이 발생했다. 이는 전년 대비 38.5% 감소한 수준이다.