[WHY] 홈쇼핑 카탈로그, 명맥유지 이유는?

50~60대 고정고객, 모바일 채널로 자연스럽게 유도
홈쇼핑 각사의 PB상품이나 직매입 상품 판매 채널
중소기업 상생 요구받는 홈쇼핑에 하나의 돌파구

위 왼쪽부터 시계방향으로 GS홈쇼핑, CJ오쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑 카탈로그.

불과 몇 년 전만해도 소파에 누워 잡지책 보듯 뒤적거렸던 카탈로그가 어느 순간 ‘귀하신 몸(?)’이 됐다. 국내 카탈로그 전문 통신판매업체는 거의 사라졌고, 현재는 홈쇼핑 업체들만 카탈로그 사업의 명맥을 유지하고 있는 것. 소비행동 패턴이 비슷한 모바일 쇼핑시장까지 커지면서 점차 그 자리마저 위협받고 있다.

12일 홈쇼핑 업계에 따르면 카탈로그 사업은 지난해 대비 30% 역신장하고 있는 것으로 나타났다.

GS샵은 2011년 1512억원으로 전체 부문에서 4.8%를 차지했던 카탈로그 취급고가 2014년 3분기에는 846억원으로 3.4%를 기록하고 있다. CJ오쇼핑도 2011년 5.5%의 비중을 보였던 카탈로그 취급고 비중이 2012년 4.9%, 2013년 3.9%, 2014년 3분기까지 2.6%를 기록하며 완만한 하향세를 그리고 있다. 롯데홈쇼핑이나 현대홈쇼핑 등도 상황은 마찬가지다.

제작비 약 1700원에 배송료 600원까지 만만치 않은 비용이 들기에 예전처럼 불특정 다수에게 마구 뿌릴 수 없다. 홈쇼핑업체들은 신청을 하거나 구매이력이 있는 특정 고객에게만 카탈로그를 배송해주고 있다.

GS샵의 황규란 홍보팀 차장은 “카탈로그를 보는 모든 고객이 물건을 구매한다고 볼 수 없기 때문에 물건을 살 가능성이 높은 고객을 선별해 카탈로그를 보내는 것이 중요하다”면서 “현재 한달 평균 120만부를 제작하고 있는 GS샵은 고객들의 구매빈도 및 객단가를 고려해 총 지면수가 다른 3가지 종류의 카탈로그 책자를 발행하고 있다”고 설명했다.

점점 효율성이 떨어지지만 적게는 50만부에서 많게는 100만부 이상 카탈로그를 계속해서 제작하고 있는 이유는 뭘까. 카탈로그의 주 타깃층인 50~60대의 고정고객 유지 이유도 있지만 홍보채널로서의 역할을 톡톡히 하고 있기 때문이다.

롯데홈쇼핑은 주 타깃층인 45~55세 여성고객들의 모바일 유입 유도 역할에 카탈로그를 적극 활용하고 있다. 쇼핑가이드 제안을 받는 것을 선호하는 수동형 소비자인 이들에게 QR코드나 앱 다운 등을 이들에게 익숙한 카탈로그를 통해 유도하고 있다.

또한 각 홈쇼핑의 PB상품이나 단독 직매입 상품을 판매하거나 편성표와 프로그램 소개, 신규 서비스 등을 안내하는 데도 한몫하고 있다. 한권에 2000~3000개의 제품을 소개하는 카탈로그에서 중소기업 상품의 비중이 80~90%나 차지해 매출 규모가 적고 온라인 및 홈쇼핑 경험이 없는 중소기업에 새로운 판로 역할을 하는 것도 중소기업 상생을 요구받는 홈쇼핑에는 매력적이다.

CJ오쇼핑 영업기획담당 황준호 부장은 “카탈로그는 인터넷에 익숙지 않거나 라이프스타일상 TV홈쇼핑을 포함한 온라인커머스를 접하기 어려운 고객들이 시간과 장소에 구애받지 않고 다가갈 수 있는 유통매체로 고객이 1개월여 장기간에 걸쳐 상품 정보를 검토하고 구매하는 특성을 지니고 있다”면서 “고객을 좀더 세분화하거나 생활정보 팁 등 콘텐츠 강화, 비주얼적 측면을 강조해 반복적 노출을 극대화할 것”이라고 말했다.