컬리, 네이버와 ‘온라인장보기’ 동맹… 새벽배송 단골 늘린다

쿠팡 대항마 '컬리N마트' 서비스
4000만 네이버 이용자 등에 업고
신선식품·생필품 새 고객군 확보
'IPO 재추진' 전 경쟁력강화 포석
컬리 물류망, 소상공인과 '시너지'
스마트스토어 배송단가 절감효과

네이버와 컬리가 제대로 이를 갈았다. 4000만 이용자를 보유한 네이버의 막강 플랫폼에 10년간 쌓은 컬리의 신선식품 새벽배송 노하우로 쿠팡이 장악하고 있는 새벽배송 시장의 판을 한번 바꿔보겠다는 각오다. 김슬아 컬리 대표는 "완전히 새로운 장보기를 선보이겠다"고 선언하며 자신감을 내비쳤다.

9일 양사는 서울 종로구 네이버스퀘어에서 '네이버 커머스 밋업'을 열고 '컬리N마트'의 탄생을 알렸다. '컬리N마트'는 사용자의 반복 구매와 정기구독 비율이 높은 장보기 플랫폼, 멤버십, 새벽배송을 중심으로 한 온라인 장보기 서비스다. 컬리의 신선식품 큐레이션과 샛별배송 인프라에 네이버의 4000만 이용자를 기반으로 한 데이터를 더했다. 한마디로 쿠팡 로켓배송의 대항마의 탄생인 셈이다.

양사는 단순 입점 이상의 전략적 결합을 택했다. 컬리의 물류 자회사 컬리넥스트마일은 이달 초 네이버 풀필먼트 얼라이언스(NFA)에 합류했다. 이를 통해 스마트스토어 판매자들도 새벽배송을 이용할 수 있게 됐다. 기존 컬리 입점 셀러로 제한됐던 물류망이 소상공인 판매자에게까지 열리면서, 주문량 확대에 따른 배송 단가 절감 효과도 기대된다.

네이버 역시 장보기 부문에서 돌파구가 필요했다. 검색과 광고에서는 압도적이지만 신선식품과 새벽배송 경험은 부족했다. 대규모 물류망 구축에는 막대한 투자가 요구되는 만큼 이미 10년간 신선식품 DB와 새벽배송 노하우를 갖춘 컬리와 손잡는 것이 가장 현실적인 대안인 셈이다.

이날 자리한 이윤숙 네이버 쇼핑사업 부문장은 "콩나물, 두부를 잘 팔 자신이 없었다"면서 "네이버가 직접 진출하기보다 검증된 파트너와 협업하는 것이 효과적이라고 판단했다"며 컬리와의 협업 배경을 설명했다.

컬리는 신규 고객군 확보에도 방점을 찍었다. 기존 컬리는 1인 가구와 프리미엄 지향 소비자가 주고객층이었지만, 네이버 이용자층에는 다인가구 비중이 높고 대용량 생필품 수요도 뚜렷하다. 김 대표는 "기존 컬리 멤버십과 충돌되는 것 아니냐는 우려도 있지만, 소비자층이 뚜렷하게 구분된다"고 강조했다.

컬리는 이번 오픈을 앞두고 5000여 종의 신규 상품을 확보하며 생활필수품과 대중적인 브랜드를 대거 추가했다. 네이버플러스 멤버십과 연동돼 2만원 이상 주문 시 무료배송 혜택이 제공되는 점도 이용자 확산을 노린 장치다.

재무 상황도 무시할 수 없다. 컬리는 2022년 유가증권시장 상장을 위한 예비심사를 통과했지만, 이듬해 기업공개(IPO)를 미뤘다. 적자와 투자심리 위축으로 기업가치 평가가 낮아졌기 때문이다. 그러나 올해 상반기 연결 기준 영업이익 31억원, 매출 1조1595억원을 기록하며 창사 이래 처음으로 반기 흑자를 달성했다. 1분기에 이어 2분기 연속 흑자를 기록하면서 수익 구조 개선 가능성을 입증했고, 패션·뷰티 카테고리 확장도 성과에 기여했다. 흑자 기조를 발판으로 한 외연 확장이 네이버와의 제휴로 이어졌다는 분석이 힘을 얻는다.

김 대표는 "추천 알고리즘 고도화와 인기 상품 연계를 통해 더 높은 수준의 장보기 경험을 제공하겠다"며 "IPO는 시간을 두고 시장 상황을 지켜본 뒤 재추진하겠다"고 했다.