역점 사업 ‘롯데ON’…면세점 재고 판매 절호의 기회 될까

롯데그룹의 역점사업인 온라인쇼핑몰 ‘롯데온(ON)’이 면세점 재고품 판매로 충성 고객을 확보할 절호의 기회를 잡았다. 그룹 내 7개 쇼핑몰을 한데 모은 롯데온은 타 쇼핑몰 대비 차별성을 갖추는 게 관건이었다. 롯데온은 이번 롯데면세점 재고품 판매 채널로 활용하면서 신규 회원 확보에도 효과를 봤다. 다만 이를 토대로 보다 폭넓은 회원 확보와 ‘반짝 이용’이 아닌 꾸준한 사용을 유도해야 하는 과제도 안게 됐다.

30일 롯데쇼핑에 따르면 1차 재고품 판매를 시작한 23일 롯데온의 매출은 평소보다 10% 올랐다. 당일 행사 시작 1시간 만에 준비 수량의 70%가 팔렸다. 소비자들은 면세점 명품이 내수 시장에 저렴하게 풀린다는 소식에 일찍이 신규 회원으로 가입하기도 했다. 20~22일 롯데온 신규 회원 숫자는 평소 대비 일 평균 20% 증가했다.

롯데면세점은 1차 행사의 반응에 따라 2차 판매에서는 브랜드 및 상품군도 확대하기로 했다. 롯데면세점 관계자는 “계열사 간 시너지를 극대화해 흥행을 이어 나갈 것”이라고 밝혔다.

1일부터 롯데온에서 진행하는 온라인 2차 오픈 행사에서는 1차보다 10배 더 많은 상품을 판매한다. 총 29개 브랜드에서 잡화와 시계, 뷰티 기기 등 800종의 상품을 판매하고, 할인율은 시중가 대비 최대 70%로 확대했다. 롯데온에서는 ‘롯데오너스’에 가입한 고객에게 2만원 할인권을 증정하고, 1% 추가 할인 혜택도 제공한다.

롯데온으로서는 이번 면세품 판매에 그치지 않고 고객들의 반복 구매를 높여야 하는 게 관건이다. 기세를 몰아 롯데온은 회원 등급제를 신설하고 우수 고객 확보에 나선다. 실적 기준에 따라 ‘MVG’ ‘VIP’ ‘GOLD’ ‘ACE’ 등 4단계로 나눠 매월 무료 배송권 및 할인 쿠폰을 등급별로 차등 지급한다는 계획이다.

이에 롯데온은 이번 회원 등급제가 시행되면 기존 고객의 이탈은 줄어들고, 롯데온에서 반복 구매하는 우수 고객의 비율은 높아지는 효과를 기대하고 있다.

롯데온의 경우 올해 1~4월 상위 0.5%의 고객 매출이 전체의 22%를 차지하고 있다. 올해 상반기 기준 우수 고객의 월 평균 매출은 일반 고객에 비해 3.6배 높다.

박성배 롯데이커머스 마케팅팀장은 “롯데온이 안정화되면서 등급제를 비롯해 다양한 마케팅 활동을 기획하고 있다”며 “이번 회원 등급제 신설로 충성 고객 확보 및 고객을 록인(lock-in)하는 효과가 있을 것으로 기대한다”고 말했다.