셀트리온, 베트남 시장 공략 속도…“램시마SC·트룩시마 연내 출시 추진”

올해 램시마·허쥬마 출시와 동시에 대규모 공급 계약 연달아 체결
대표 파머징 마켓 공략해 시장 선점 전략

셀트리온이 베트남 시장 공략에 속도를 내는 분위기다. 핵심 상품인 자가면역질환 체료제 '램시마'와 유방암·위암 치료제 '허쥬마'를 출시하자마자, 현지 최대 규모 군·지역 의교기관과 공급계약을 맺는 등 시장영향력을 높이고 있다. 베트남은 대표 '파머징 시장'으로 꼽히는 만큼, 선제적으로 시장을 선점하기 위한 전략으로 풀이된다. 특히 셀트리온은 올 하반기에 세계 유일 인플릭시맙 피하주사제형인 '램시마SC'와 혈액암 치료제 '트룩시마'(성분명: 리툭시맙)의 판매 허가 획득 및 연내 출시를 추진한다는 계획이다.

28일 바이오업계에 따르면 셀트리온은 말레이시아, 싱가포르, 태국에 이어 작년 베트남 법인을 설립하며 본격적인 시장 공략에 나섰다. 대표 상품으로 램시마와 허쥬마가 있다. 각각 지난 6월과 이달 출시를 완료했는데, 출시와 함께 매출이 크게 오르고 있다.

우선 램시마의 경우 현지 최대 규모 군병원과 공급계약을 맺었다. 허쥬마 역시 출시 직후 베트남 중남부 지역 의료기관에 낙찰돼 2년 간 공급될 예정이다. 올 하반기에도 베트남 주요 병원에서 트라스투주맙 성분 제품의 입찰이 예정돼 있어, 추가 수주 확보를 위한 영업 활동을 적극 펼칠 예정이다.

셀트리온이 베트남 시장 진출 직후 영업 성과를 낼 수 있었던 비결은 현지 맞춤형 마케팅 활동을 적극 실시했기 때문이다. 베트남은 병원 입찰 및 영업 중심의 유통 구조를 형성하고 있다. 이에 셀트리온은 조기에 이해 관계자들을 대상으로 커뮤니케이션 채널을 구축했다. 셀트리온은 향후에도 제품 경쟁력, 직판 역량, 공급 안정성 등을 내세워 입찰 시장에서 경쟁 우위를 확보한다는 방침이다.

셀트리온은 한-베 양국 제약바이오 산업 교류의 촉매 역할도 수행한다는 계획이다. 현지 의료진을 대상으로 국내 선진 의료 환경과 기술들을 공유하는 자리도 적극 마련하는 한편, 규제 기관과도 긴밀히 협력해 의약품 허가 및 입찰 과정에 필요한 제언을 이어갈 예정이다.

베트남 제약시장은 2023년 기준 약 10조원 규모로 최근 10년간 연평균 7% 이상 성장하며 주요 파머징 시장으로 부상하고 있다. 이 중 셀트리온의 주요 5개 바이오의약품 원료물질을 기준으로, 공립 시장에서만 약 1700억원의 시장을 형성하고 있으며 그 규모도 연평균 10%에 달하는 고성장을 지속하고 있다.

셀트리온은 이러한 베트남 제약 시장의 성장성을 고려해 현지 법인 인력을 단계적으로 확충하면서 영업 활동을 강화하고, 제품 램시마SC, 트룩시마 등 포트폴리오를 지속적으로 추가해 시장 영향력을 확대할 방침이다

정승섭 셀트리온 중부아시아 담당장은 "매년 빠르게 성장하고 있는 베트남 제약 시장에서 바이오의약품 수요도 함께 증가하고 있으며, 셀트리온은 이러한 시장 변화에 발맞춰 주요 제품들을 성공적으로 출시해 현지 환자들이 신뢰할 수 있는 고품질 바이오의약품을 제공할 것"이라며 "글로벌 전역에서 입증된 셀트리온만의 차별화된 직판 역량을 바탕으로 판매 확대를 도모하는 한편, 한-베 양국 제약바이오 산업 협력 강화를 위한 다양한 활동도 전개할 계획"이라고 말했다.