병의원 채널 유통 화장품으로 출발
역직구 등 대세 제품으로 자리매김
중국 대학병원서 임상시험도 진행
전문의 42명 자문 등 '저자극' 완성
역직구 등 대세 제품으로 자리매김
중국 대학병원서 임상시험도 진행
전문의 42명 자문 등 '저자극' 완성
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더마 화장품(의약품 성분이나 전문 의약 기술을 접목한 화장품) 분야가 연평균 15% 이상씩 성장할 정도로 인기를 끌면서 '에스트라'도 활짝 웃었다. 초기 피부과에서만 판매돼 아는 사람만 알던 브랜드는 어느덧 대세 제품으로 자리 잡아가고 있다. 경쟁사에 비해 적은 마케팅 활동에도 에스트라가 인지도를 쌓을 수 있었던 비결은 무엇일까. 호기심을 풀기 위해 지난달 29일 서울 용산구 아모레퍼시픽 본사에서 김정환·백병열 연구원과 장민정 브랜드 매니저를 만났다.
◇병원 전용 제품, 전문의 42명 자문 받아 '저자극' 완성
김정환 연구원은 "에스트라는 병의원 채널로 유통하는 화장품이었다"며 "특히 대표 제품인 아토베리어의 경우 피부 고민을 가진 고객을 타깃으로 개발했기 때문에 제품의 테스트가 병원에서 많이 이뤄졌다"고 운을 뗏다.
이를 위해 이들은 스스로 피험자를 자처하고, 수차례 중국 출장길에도 올랐다고 한다. 김 연구원은 "피험자가 되어 시술을 받은 후 제품을 사용해 보기도 하고, 중국인들에게 효능을 검증하기 위해 중국에 있는 대학병원에도 방문해 임상시험을 진행하기도 했다"고 말했다.
더마 화장품을 개발하는 일은 일반 화장품을 만드는 것보다 훨씬 더 손이 많이 간다고 한다. 민감한 피부를 가진 소비자가 쓰기에도 무리가 없을 정도로 '저자극 성분'만을 사용해야 하기에 개발에 여러 제약이 따르는 탓이다. 이를 위해 피부과 전문의 42명이 자문위원으로 자리하고 있다.
김 연구원은 "어렵게 피부에 효과가 좋은 성분을 찾았는데 '잘 녹지 않는다든지, 냄새가 난다든지' 해서 사용하지 못하는 경우가 더러 있다"며 "안전성과 효능은 동전의 양면 같아서 둘 다 만족시키는 것이 어려운데, 제품을 개발할 때 이런 부분이 특히 어렵게 다가오는 것 같다"고 설명했다.
에스트라의 자랑이자 대표 베스트셀러 제품인 '아토베리어 365' 크림에는 특허 기술인 '더마온'이 들어가 있다. 더마온은 유사층판소체로 인체에 존재하는 지질구조를 모사한 성분이다. 이를 통해 에스트라는 한국산업기술진흥협회로부터 신기술 인증도 획득했다. 문제는 이 '더마온'을 만드는 과정이 상당히 까다롭다는 것이다.
백병열 연구원은 "더마온을 캡슐 형태로 잘 보존해 피부 위에서 차폐막을 형성하면서도, 자극이 없이 잘 발리도록 하기 위해서 특수한 설비와 공정을 적용해 제조하고 있다"고 강조했다.
◇결국 소비자들이 인정, 역직구로 글로벌 소비자도 찾는다
덕분에 에스트라를 찾는 국내외 소비자도 꾸준히 늘어나는 추세다. 장민정 브랜드 매니저는 "현재 올리브영 더마 카테고리 부문 2위에 등극한 상태다"며 "해외에서는 역직구 위주로 중국, 일본, 아세아, 미국(아마존) 중심으로 인기를 끌고 있다. 이에 해외 진출을 염두해 글로벌 품질기준까지 충족해 제품 개발에 나서고 있는 중"이라고 설명했다.
이 같은 기술력을 바탕으로 최근 소아를 위한 '베이비 라인'도 출시했다. 장 매니저는 "100명 이상의 어머니와 의사들과 함께 제품 제형부터 테스트까지 1년여 동안 함께 논의하며 개발해 냈다"며 "피부과랑 소아과 임상을 다 마친 것은 물론, '점착성 투명 창상피복재(피부장벽 손상부위 보호를 위해 사용하는 의료기기) 중 국내 최초로 소아사용의료기기 인증을 받은 제품이어서 태어난 직후의 신생아도 사용이 가능하다"고 얘기했다.
다만 베이비 라인은 병원에서만 구매가 가능하다. 에스트라 제품은 시판용과 병원용 둘로 나뉘는데, 이를 구분하는 방법은 파란띠 유무다. 시판용에는 파란띠가 둘러져 있고, 병원용에는 파란띠가 없다.
끝으로 세 사람은 컨셉이 아닌 '제품력'으로 승부를 보겠다는 각오를 전했다. 이들은 "실효를 중요하게 생각한다. 컨셉만으로 제품을 만들기보다 실제 고객이 사용했을 때 효과를 체감할 수 있도록 제품을 개발할 것"이라고 강조했다.
