황준영 드림RFC 부지점장 “성실함이 관건…변하는 시장 트렌드에 적응해야”

보험영업 20년차 베테랑 우수인증 설계사
블로그 영업 활용해 신규 고객 창출 노력

황준영 KB손보 RFC사업부 드림RFC지점 부지점장

"보험 영업은 단기간에 성과가 나오지는 않습니다. 제3자, 또는 저와 전혀 관계가 없던 사람들을 신규 고객으로 유치시킨다는 게 정말 어려운 부분입니다. 시간적인 투자도 돼야 하고 테마도 있어야 합니다. 여기에 꾸준하게 노력할 수 있는 성실함은 반드시 갖춰야 합니다."

올해로 20년차 보험 영업을 이어오고 있는 황준영 KB손해보험 RFC사업부 드림RFC지점 부지점장은 롱런의 비결로 '성실함'을 꼽았다. 황 부지점장은 지금도 꾸준하게 공부한다. 보험 업계가 빠르게 변하고, 관련 법령도 수시로 바뀌기 때문에 이를 놓치지 않기 위해서다.

보험 시장 환경도 바뀌면서 고객들의 보험에 대한 지식이나 관심도는 상향 평준화됐다. 보험에 관심 있는 고객들은 관련 내용을 사전에 공부하고 알아본다. 때문에 보험설계사는 성실히 공부해야 한다는 것이 황 부지점장의 철칙이다. 기본적인 약관과 상품 제안서 숙지 뿐만 아니라 의료 통계 등의 공식 자료들까지 부지런히 익혀두면 고객들에게 신뢰성을 높일 수 있다.

황 부지점장은 "고객들에게 객관적인 데이터와 자료를 제시하면 전문성을 인정받을 수 있다. 이를 위해 평소에 학습이 매우 중요하다. 정기적인 학습이 기반이 돼야 고객들로부터 생각치 못한 질문을 받았을 때에도 유연하게 대처할 수 있다. 그런 것이 바탕이 되면 신뢰도를 높일 수 있다"고 말했다.

본지는 28일 서울 중구 KB손해보험 드림RFC지점에서 황준영 부지점장을 만나 보험영업 스토리와 노하우를 들어봤다.

다음은 일문일답

- 2003년에 입사하셨으니까 올해 20년 차이시다. 활동하시면서 가장 어려웠던 점은 무엇인가

"보험 영업은 경력이 오래된 분들도 계속적으로 고객을 창출을 해서 성과를 내는 것이 어려울 때가 있다. 그렇게 영업을 하다 보면 슬럼프가 반드시 온다. 일에 대한 어떤 무료함도 느끼고 성과가 기대만큼 진척이 안 될 때도 있기 때문이다. 그런 부분들이 장기적으로 지속되다 보면 정말로 일에 대한 고민까지도 할 수 밖에 없는 상황이 오기도 한다. 저도 그런 위기가 한두 번 정도 왔었던 것 같다. 그런데 거기서 멘탈적으로 무너지지 않고 다시 일을 할 수 있는 그 시간을 보내는 게 힘들었다."

- 보험 영업에 도전하신 이유는 무엇인가

"2003년 11월에 입사했다. 처음엔 보험사인지도 모르고 갔었다. 하지만 가서 교육을 받다 보니, 약간의 열정을 끌어냈던 것 같다. 저도 보험업에 대한 준비를 완벽하게 해놓고 시작한 건 아니고 교육 과정을 밟으면서 동기부여가 됐다. 특히 제가 만들어 나갈 수 있는 사업소득에 대한 관심이 컸다. 그리고 제 시간을 스스로 자유롭게 활용할 수 있다는 점도 반영이 됐다.

보험설계사의 소득은 거의 사업성과라고 보면 된다. '어떤 기간 내 본인이 어떤 성과를 빨리 만들어 내느냐' 거기서 본인의 사업적인 소득이 결정된다고 볼 수 있다. 그래서 6차월~1년만 지나도 편차가 심하다. 팀원들에게도 강조하는 부분이다. 성과는 단기간 내에 나오지는 않는다. 새 고객을 유치한다는 것은 시간적인 부분들도 투자가 돼야 되겠고, 고객을 위한 테마라든가 여러 가지 자료들을 구성할 수 있는, 그리고 꾸준하게 할 수 있는 성실함이 있어야 한다."

- 신규 고객 유치가 점점 어려워진다는 이야기가 있다

"보험을 막 가입하는 2030세대는 과거엔 그냥 부모님이 가입하라는 대로 다 했다. 부모님이 아는 지인 보험설계사를 통해 가입해주고. 지금은 그렇지 않다. 소위 MZ세대들은 본인의 소득범위 내에서 다 알아보려고 한다. 나의 보험 같은 것을 부모님한테 의존해서 가입하는 그런 시대는 지났지 않나 싶다. MZ세대들은 소득 내에서 보험을 알아보려고 하니 보험료도 줄이고 싶고 여러 가지 고민거리가 많이 생긴다. 2030 여성분들 같은 경우에는 특히 놀랄 정도로 꼼꼼한 친구들이 많다."

- 그렇다면 부지점장님은 신규 고객 확보를 어떻게 하시나

"보험 시장이 달라졌다. 지인 영업은 사실상 포기할 수 없는 시장은 맞다. 그러나 현실적으로 한계가 있는 지인의 고객으로 롱런하기는 어려워 보인다. 보험에 대한 관심이 있고 필요성을 느끼시는 분들을 찾아내는 게 훨씬 더 효율적으로 일을 할 수 있는 비결인 것 같다. 보험에 대한 니즈가 없는 사람들을 내가 설득을 시켜서 니즈를 끌어올리는 게 아니라, 애초부터 관심이 있고 그런 분들을 과연 어디서 찾을 수 있겠느냐. 결국에는 온라인 상에서 블로그나 유튜브 등 소셜네트워크 쪽 활동을 통해 기반을 만들어 놔야 앞으로 시장 변화에 제대로 대응할 수 있지 않을까라고 생각한다.

저는 3년 정도 공을 들여 블로그를 쓰고 있다. 현재까지 총 650건 이상의 콘텐츠를 게재했다. 방문자도 130만명이 넘었다. 고객 입장에서 고민되는 부분들 예를 들면 약관 해석, 약관 적용 부분을 비롯해 보상 실무에 해당하는 사례 등을 다루고 있다. 콘텐츠 개발에 고민이 크다. 평균적으로 하루 1개 정도 콘텐츠를 올리고 있다. 수시로 아이디어를 얻고, 자료를 찾고 작성을 해야 하다 보니까 꾸준하게 메모를 한다. 블로그 보고 연락 오시는 고객들이 꽤 있다. 작년에 온라인 상담을 통해 이끌어낸 계약은 200건 정도다."

드림RFC지점 동료들과 함께한 황준영 부지점장(윗 사진·아래 사진 오른쪽 세번째)

- 지인·소개 영업과 온라인 영업의 장단점은 무엇인가

"기존의 지인·소개영업과 불특정 다수를 대상으로 하는 온라인 영업은 차이점은 '준비'라고 생각한다. 온라인 영업의 특성상 사람들의 성향 또는 스타일이 전부 다르고, 제가 기본적인 정보를 모르는 상태에서 상담이 진행되는 경우가 많다. 그러니까 어떤 질문이 저한테 들어올지 사실 예측하기가 어렵다. 그래서 확실한 준비가 되어 있지 않으면 상담을 원만하게 끌어가기가 힘들다. 반대로 질문에 준비하다 보니까 공부를 많이 하게 되니 본인의 기본적인 지식은 과거보다 훨씬 더 업그레이드가 됐다. 자신감도 오히려 생기는 부분들도 있다.

다만 지인·소개영업의 경우 계약 체결률이 상당히 높다. 소개를 해주시는 분을 통해서 오신 고객들이기 때문이다. 반면 온라인 시장은 상담해도 다 계약 체결로 이루어지지는 않는다. 상담으로 시간을 투자했음에도 불구하고 결론적으로는 아무것도 남는 게 없는 경우도 있다."

- 이 일을 하면서 최종 꿈은 무엇인가

"보험 영업은 끊임없는 자기 자신과의 싸움이라고 생각한다. 고객을 이기려고 하지 말고 자기 자신을 이기는 사람이 먼저 돼야 한다. 자기 자신과 타협하다 보면 결국에는 고객과도 문제가 발생될 수 있다. 영업을 하다 보면 목표 달성 과정에 욕심 나는 부분들이 생길 수도 있다. 객관적인 시각에서 본인 스스로 절제해야 하며 소홀히 하지 않도록 노력해야 한다.

지속적으로 학습도 해야 되고 자기 생활과 습관적인 면에서도 이기는 사람이 롱런하고 성공적으로 좋은 성과를 내고 있는 것을 많이 봐왔다. 영업 잘하는 친구들 보면 공통점이 '한계는 있지만 흔들림이 별로 없다'라는 것이다. 계약의 어떤 성과에 어떤 굴곡은 있겠지만 전체적인 어떤 흔들림이 많이 없더라. 묵묵하게 그냥 길을 가고 있다는 느낌이었다.

저도 향후 20년은 더 소득도 만들어 내고 싶다. 계속적으로 노력하고 있다. 나중에 은퇴할 시기가 오면 고객들에게 보험적으로는 그동안 전해드리고 제공해드리는 노하우를 통해 관리자가 없어도 본인 보험 정도는 본인 스스로 케어할 수 있는 그런 부분들은 만들어 드리고 싶다."