[르포] “100대 1 뚫고 왔다”…롯데 ‘광클콘’ 6000명 열광

시니어 겨냥 '감성 마케팅' 통했다
일산 킨텍스 '트롯 아이돌' 총출동
"구매 고객 2배, 객단가 2배, 매출 2배"

19일 일산 킨텍스에서 열린 롯데홈쇼핑 '광클콘서트'./롯데홈쇼핑

"이번 기회 놓치면 언제 또 오겠어요. 오늘만 기다렸어요."

지난 19일 오후 5시, 경기 고양시 일산 킨텍스 제1전시장. 롯데홈쇼핑이 연중 최대 쇼핑 축제 '광클절'(지난달 16~26일)의 하이라이트로 준비한 '광클콘서트' 현장에는 공연 시작 한 시간을 앞두고 입구가 이미 인파로 북적였다. 장윤정, 이찬원, 박서진, 박지현, 진해성, 에녹, 손빈아, 마이진 등 최정상급 트로트 가수 8명이 총출동한 이날 행사장엔 6000명의 관객이 운집했다. 지난해 5명에서 3명이나 늘어난 라인업이다. 3000명(1인 2매) 초청 이벤트는 추첨 경쟁률이 100대 1에 달할 정도로 치열했다.

현장 곳곳에선 5060 세대의 뜨거운 열기가 느껴졌다. 행사장 입구에 설치된 광클콘서트 출연진 대형 포토월 앞에는 기념 촬영을 하려는 관람객들의 긴 줄이 이어졌다. 경기 안산에서 온 60대 여성 김수미(가명) 씨는 "80만원어치 구매해서 당첨됐다"며 "덕분에 좋은 자리에서 콘서트 보게 됐다"고 활짝 웃었다.

맞은편에는 파란 티셔츠를 맞춰 입은 중년 여성 수십 명이 응원 도구를 들고 모여 있었다. 가수 마이진의 팬클럽 '블루' 회원들이었다. 이들은 100대 1 경쟁에서 탈락했지만, 좋아하는 가수를 응원하기 위해 전국 각지에서 올라와 공연장 밖 카페까지 대관했다.

지난 19일 일산 킨텍스에서 열린 롯데홈쇼핑 '광클콘서트'에서 마련된 네메르 팝업과 룰렛 이벤트가 운영되고 있다./롯데홈쇼핑

롯데홈쇼핑이 지난 10월 론칭한 단독 패션 브랜드 '네메르(neMMER)' 팝업 부스도 눈길을 끌었다. 신상품을 구경하고 룰렛 이벤트에 참여하는 고객들로 부스 앞은 발 디딜 틈이 없었다. 롯데홈쇼핑이 올해 가장 심혈을 기울인 시즌 제품들을 오프라인에서 직접 만나볼 수 있는 자리였다.

시니어를 겨냥한 이 '감성 마케팅'은 숫자로도 증명됐다. 콘서트 응모 후 구매까지 이어진 고객이 지난해 대비 2배 늘었고, 이들의 평균 객단가도 2배로 증가했다. 광클절 첫날인 지난달 16일에는 역대 가장 많은 고객이 유입됐다.

이날 공연장에서 만난 김재현 롯데홈쇼핑 프로모션팀장은 "롯데홈쇼핑의 주고객인 45~65세를 대상으로 강하게 각인시킬 수 있는 이벤트가 무엇일지 먼저 고민했다"며 행사 기획 배경을 설명했다. 그는 "일반적인 카드 할인이나 판촉 행사로는 차별화를 줄 수 없다고 판단했다"며 "트로트 콘서트라면 4060 고객뿐 아니라 자녀들도 부모님을 위해 연말 선물로 응모권을 구매할 수 있을 것이라 생각했다"고 말했다.

올해는 지난해와 달리 응모 시스템을 개선했다. 지난해에는 단순 랜덤 추첨 방식이 포함됐다면, 올해는 실구매 고객을 중심으로 응모권을 전달했다. 또 구매액에 따라 상위 200명에 대해선 VIP로 초대했다.

19일 일산 킨텍스에서 열린 롯데홈쇼핑 '광클콘서트'에서 공연 시작 전 관람객들이 표를 수령하고 있다./롯데홈쇼핑

응모자의 85~87%는 5060 세대였다. 롯데홈쇼핑 전체 구매층과 거의 일치하는 수치다. 김 팀장은 "5060은 우리나라 최상위 소비 계층"이라며 "카드 결제액, 소비 성향, 브랜드 충성도 모두 2030보다 훨씬 높다"고 설명했다.

그는 "다른 커머스들이 2030을 겨냥한 모바일 마케팅에 집중하는 동안, 우리는 4060 중장년층에 감성적으로 다가가는 게 훨씬 효과적이라고 판단했다"며 "홈쇼핑 주 고객이 5060이고, 이들이 TV를 가장 많이 보며 바로 전화나 앱으로 주문할 수 있는 고객층"이라고 강조했다.

정체된 홈쇼핑 시장에서 시니어 고객을 오프라인으로 끌어모으고, 이들의 적극적인 참여를 이끌어낸 전략이 주효했다는 평가다.

광클콘 시즌3가 나온다면 어떤 모습일까. 김 팀장은 "만약 시즌3를 준비하게 된다면, 트로트를 넘어 가족들이 함께 올 수 있는 행사로 만들고 싶다"며 "아들, 딸, 자녀들이 함께 참여할 수 있는 콘텐츠를 고민하고 있다"고 말했다.

19일 일산 킨텍스에서 열린 롯데홈쇼핑 '광클콘서트'./롯데홈쇼핑

오후 7시, 무대에 조명이 켜지고 첫 가수가 등장하자 6000명의 함성이 킨텍스를 가득 채웠다. 롯데홈쇼핑이 만든 '시니어를 위한 축제'는 그렇게 막을 올렸다.

2030세대를 겨냥한 모바일 이커머스 행사가 범람하는 시장에서, 롯데홈쇼핑은 명확한 타깃팅으로 차별화를 이뤄냈다. 정체된 홈쇼핑 시장에서 시니어 고객을 오프라인으로 끌어내고, 이들의 적극적인 소비를 이끌어냈다.

업계에서는 TV 홈쇼핑 중심의 사업 구조가 한계에 다다른 상황에서, 롯데홈쇼핑의 이 같은 실험이 새로운 성장 축을 발굴하는 실질적 전환점이 될 수 있다는 분석이 나온다. 홈쇼핑 채널 매출을 보완하는 수준을 넘어 브랜드 경험을 강화한 오프라인 공간이 소비자 유입 경로를 넓히고 구매 전환율을 높이는 데 효과적이라는 평가다.

쇼핑 행사를 넘어 '시니어를 위한 문화 축제'로 자리매김한 광클콘. 이날 킨텍스에 모인 6000명의 환한 표정에서, 시니어를 위한 감성 마케팅이 열어젖힌 새로운 장면을 엿볼 수 있었다.