동아에스티, ‘디지털 헬스케어’로 1000억원 매출 청사진…시장 선점이 관건

시장 경쟁력 높은 4사와 MOU 체결
메쥬, 원격 모니터링 '하이카디' 독점 판권
과제는 경쟁사 대비 차별 전략 '부족'
"다양한 제품군 확대로 경쟁력 강화"

의료진이 원격 모니터링 시스템 '하이카디'(HiCardi)를 부착한 환자의 심전도와 호흡 등을 실시간으로 확인하고 있다./동아에스티

동아에스티가 디지털 헬스케어 사업에 드라이브를 걸고 있다. 메쥬, 에이아이트릭스 등 경쟁력 높은 기업 4곳과 손을 잡고, 국내는 물론 글로벌 시장까지 공략하고 나섰다. 목표는 향후 5년 내 매출 1000억원을 달성하는 것이다. 이를 위해 지난해 말 디지털 헬스케어 사업 총괄팀을 사업부로 격상한 데 이어, 올해부터 본격적인 영업에 들어간 분위기다. 수익성이 높은 디지털 헬스케어를 핵심 성장축으로 삼아 미래 의료시장에 대응하겠다는 전략이다.

다만 대웅제약의 '씽크(ThynC)' 등 경쟁사들이 빠르게 국내 시장 점유율을 늘리고 있다는 점은 동아에스티가 풀어야 할 과제다. 국내 시장 성과가 해외 시장 진출의 교두보가 되는 만큼, 차별화된 접근 전략이 필요하다는 지적이다.

2일 업계에 따르면 동아에스티는 메쥬, 에이아이트릭스에 이어 최근 1년 내 메디웨일, 아이센스 등 4개사와 디지털 헬스케어 업무협약(MOU)을 체결했다. 동아에스티가 다수 기업과 손을 잡은 것은 국내외 시장을 동시 확장하기 위한 전략으로 읽힌다. 이들 기업은 전년 대비 매출 성장세가 높고 글로벌 판로도 확장 중이어서 잠재력이 큰 것으로 평가된다.

협력사 중 가장 눈에 띄는 기업은 '메쥬'다. 메쥬의 핵심 제품은 '하이카디'(HiCardi)로 웨어러블 패치와 스마트폰을 활용해 다중 환자의 심전도, 심박수, 체표면 온도, 호흡 등 실시간으로 확인하는 심전도 원격 모니터링 시스템이다. 동아에스티는 2021년 메쥬 지분 4.4%(30억원 규모)를 확보해 영업·마케팅 협력 폭을 넓히고 있다. 국내 독점 판권도 확보해 하이카디 2000대를 국내 병·의원 800여곳에 공급했다.

해외 시장 판로 확대를 위한 글로벌 파트너십도 강화했다. 지난해 2월 메쥬와 해외 판권 계약을 추가로 체결한 데 이어, 지난 10월 말 동유럽 제약사 노바틴(Novatin)과 LOI(업무협력 의향서)를 체결해 체코, 크로아티아, 슬로바키아, 몰타 등 4개국에서 상용화를 준비 중이다. 동아에스티는 "내년부터 해당 지역에서 홀터 모니터링(24시간 심전도검사)에 대한 보험 적용이 가능해 수요 증가가 예상된다"고 전했다.

관건은 병원용 원격 모니터링 시스템과 관련한 디지털 헬스케어 시장 경쟁이 치열해지고 있다는 점이다. 경쟁사인 대웅제약의 '씽크(ThynC)'는 지난 10월 1만3000병상 설치를 완료하는 등 시장점유율을 빠르게 확대하고 있다. 대웅제약은 현재 빅5 병원(아산·삼성서울·서울대·세브란스·성모)과도 씽크 도입 여부를 논의하고 있는 상황이다. 반면 동아에스티는 올해를 기점으로 본격 사업에 들어선 만큼, 아직 헬스케어 부문에서 실적을 견인한 수준에는 이르지 못한 상황이다. 다만 최근 제주대학교병원에 하이카디 122대를 추가 공급하는 등 공급 기반을 넓히고 있다.

동아에스티는 국내 상급종합병원을 중심으로 영업을 펼치는 한편, 제품 포트폴리오 다각화에서 나선다는 전략이다. 동아에스티 관계자는 "국내 상급종합병원부터 시작해 종합병원·병원·의원으로 내려가는 '탑다운' 전략으로, 상급종합병원의 레퍼런스를 쌓아 매출 성장 속도를 높이고 있다"며 "국내 독점 판권을 체결한 메쥬의 하이카디에 이어 에이아이트릭스의 '바이탈케어(AITRICS-VC)', 메디웨일의 '닥터눈 CVD', 아이센스의 연속혈당측정기(CGM) '케어센스 에어' 등 제품군을 늘려가고 있다"고 설명했다.