‘고액 자산가’ 모시기 나선 KB증권, 전 직원 경쟁력 강화 초점

외부 인재 50명 채용해 전점 배치
현장 적용 가능한 영업 교육 실시
WM수수료 2배·자산규모 15% ↑

KB증권이 고액 자산가를 유치하기 위해 전사적으로 경쟁력 강화에 나섰다. 그 첫번째 수단으로 연금 및 신탁 등 자산관리(WM)상품 판매와 관련, 현장 교육을 적극 실시하고 있다. KB증권은 올해부터 내부 직원들을 대상으로 영업 활동을 주로 하는 교육 프로그램을 강화해 WM자산 증대에 나서고 있다.

특히 지난해에는 외부 우수 자원들도 대거 모집했다. KB증권은 지난해 외부에서만 프라이빗뱅커(PB) 50여명을 영입해와 전 영업점에 전진 배치시켰다. 고액 자산가는 물론 신규 고객을 유치하기 위한 두 번째 수단이다.

KB증권의 WM수익은 지난해 박정림 사장이 취임한 이후로 크게 늘었다. 올 1분기에만 WM수수료가 전분기대비 2배 가까이 늘어났을 뿐 아니라 최근 발행어음 상품에서도 WM부문의 기여도가 컸다. 내부에선 박 사장이 취임 이후 전 직원들에게 ‘고객 관리’를 중심으로 자산 증대에 나설 것을 주문한데 이어 영업 맞춤용 교육을 실시해온 게 긍정적인 효과로 나타나고 있다는 분석이다.

9일 금융권에 따르면 KB증권은 WM자산 확대를 위해 지난해 외부에서 PB 50명을 채용, 전 영업점에 배치했다. 외부 인력과 함께 내부 직원들을 교육시켜 그간 부진했던 WM관련 상품 판매 비중을 크게 높이기 위해서다. 기존 직원들을 대상으로는 영업 교육을 실시하고, 외부 직원들을 영입하는 등 WM수익 확대를 위한 투트랙을 운영 중인 셈이다.

KB증권은 올해부터 내부 직원들을 대상으로 실시하던 연수 프로그램을 더욱 구체화시켰다. 예를 들어, 기존에는 ‘퇴직 연금의 구조’와 같은 이론만 배웠다면 올 1월부터는 ‘퇴직연금을 판매하는 법’과 같은 실제 현장에서 적용할수 있는 과목으로 바꿨다는 얘기다. 특히 내성적인 직원이 어떻게 고객에게 상품을 판매해야 하는지까지 알려주는 ‘나의 성격에 따른 영업방식은 무엇인가’와 같은 과목도 생겨 직원들의 호응도 높은 것으로 전해진다. 기존 내부 교육 프로그램에선 정원을 채우지 못한 경우가 많았는데, 올해부터는 40명 정원인 과목에 신청자만 80명 이상이 몰렸다. 부산 영업점에서도 이 수업을 듣기 위해 올라오는 직원들도 있었다는 후문이다.

KB증권의 이러한 내부 역량 강화 배경에는 박 사장의 효과도 컸다. 박 사장은 취임 이후 직원들에게 ‘고객 중심’의 사고를 심어주기 위해 부던히 노력해왔다. 기존 PB들은 WM부문에서 ‘자산관리’에만 집중해왔다면, 이젠 ‘고객 관리’측면도 강화해야 한다고 강조하며 개인별 고객 관리 능력도 함께 주문했다.

직원들의 역량 강화는 이미 KB증권 고객군에서도 나타나고 있다. 2017년만해도 KB국민은행을 통해 KB증권으로 들어온 고객 비중이 70%에 달했는데, 지난해엔 50% 미만으로 떨어졌다. 그동안 은행의 도움 없이는 신규 고객을 늘리는데 있어서 어려움이 있었던게 사실이지만, 올해는 최대한 은행 비중을 더욱 줄여 증권에서 신규 고객을 바로 확보할 수 있게 됐다는 설명이다.

실제 KB증권의 WM자산규모는 지난해말 20조4000억원에서 올 1분기 23조4000억원으로 1분기만에 14.7%가 증가했다. WM자산관리수수료도 올 1분기연결기준 60억원으로 전분기(36억원)보다 크게 늘었다.

KB증권 관계자는 “WM자산 확대를 위해 올해부터 직원들에게 상품 판매 위주의 교육을 실시하고 있다”며 “이 외에도 증권사중 PB들을 대거 뽑은 것은 KB증권이 유일하다”고 밝혔다.