오프라인 생활권 공략 승부수
美·캐나다 드럭 스토어 등 진출
온라인 인지도 기반 판매망 확대
유럽선 팝업 열고 제품 체험기회
美·캐나다 드럭 스토어 등 진출
온라인 인지도 기반 판매망 확대
유럽선 팝업 열고 제품 체험기회
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4일 관련 업계에 따르면 에이피알의 최근 글로벌 전략을 관통하는 키워드는 '생활권 공략'이다. 아마존 등 온라인 판매망에 현지 드럭스토어와 대형마트를 더해 소비자의 구매 동선으로 들어가는 전략이다.
이 같은 '생활권 공략'이 두드러지는 곳은 캐나다다. 메디큐브는 지난달 샤퍼스 드럭 마트 약 1300개 전 매장에 입점해 모공패드와 앰플, 마스크 등 13종을 판매하고 있다. 샤퍼스는 화장품과 의약품, 생활용품 등을 함께 판매하는 드럭스토어다. 소비자가 화장품 구매만을 목적으로 찾는 곳이 아니라는 점에서 전문점과 차이가 있다. 다른 물건을 사러 왔다가 메디큐브 제품을 살펴볼 수 있고, 쓰던 제품이 떨어지면 가까운 매장에서 다시 구매할 수도 있다.
캐나다에서는 온라인 판매가 먼저 기반을 다졌다. 11월 첫째 주 기준 캐나다 아마존의 스킨케어 페이스 부문 베스트셀러 100위 안에 메디큐브 제품 6개가 이름을 올렸다. 샤퍼스 입점으로 온라인에서 쌓은 인지도를 오프라인 구매로 연결할 발판도 마련했다. 이달에는 캐나다 코스트코에도 입점할 예정이다.
미국에서도 화장품 전문점 중심이던 판매망이 대형마트와 드럭스토어로 넓어지고 있다. 지난해 울타 뷰티에 입점해 화장품을 고르러 온 고객과 접점을 확보한 데 이어 올해는 타겟과 월마트, 코스트코로 진출하며 생필품을 구매하는 소비자까지 공략하고 있다. 지난달 코스트코 약 400개 매장에 입점한 데 이어 연내에는 CVS 파마시(미국 드럭스토어 체인) 약 3000개 매장으로 판매망을 확대할 계획이다.
유럽에서는 화장품과 뷰티 디바이스를 직접 체험할 수 있는 팝업으로 소비자 접점을 넓히고 있다. 최근 뉴욕과 LA(로스앤젤레스), 런던, 파리를 잇는 메디큐브 팝업에는 총 1만5000여 명이 방문했다. 이 가운데 런던과 파리는 유럽 첫 단독 팝업으로, 온라인에서 확인하기 어려운 제품의 사용감과 작동 방식을 현장에서 살펴볼 수 있도록 했다. 이달에는 스페인 마드리드에서 현지 드럭스토어 프리모와 협업해 체험 기회를 이어갈 예정이다.
유럽은 북미에 이은 주요 매출처로 자리 잡고 있다. 올해 상반기 유럽 매출은 2289억원으로 전체의 약 17%를 차지했다.
중남미에서는 지난달 멕시코시티 팔라시오 데 히에로 백화점에 상시 매장을 열며 기존 세포라와 코스트코, 샘스클럽에 이어 프리미엄 백화점 고객까지 공략하고 있다. 북미의 드럭스토어·대형마트, 유럽의 체험형 팝업처럼 현지 시장에 맞춰 판매 경로를 다변화하는 모습이다.
해외 사업의 무게중심도 북미와 유럽으로 옮겨가고 있다. 올 3분기 전체 매출에서 두 지역이 차지하는 비중은 69%로, 지난해 같은 기간보다 22%포인트 높아졌다. 해외 매출은 7229억원으로 전체의 약 94%에 달했다.
관건은 넓어진 판매망을 꾸준한 구매로 연결하는 것이다. 온라인에서 쌓은 인지도에 오프라인의 구매 편의성을 더해 재구매를 이끌어내야 안정적인 성장 기반을 다질 수 있다.
에이피알 관계자는 "북미는 오프라인 채널을 통한 화장품·퍼스널케어 제품 소비가 활발히 이뤄지는 지역인 만큼, 오프라인 판로를 확대해 소비자 접점을 넓히고 제품 경험 기회를 제공하는 것이 중요하다"며 "이를 통해 기존 온라인 고객의 구매 편의성을 높이는 것은 물론, 오프라인 유통망을 통해 새롭게 유입되는 고객층까지 확보함으로써 중장기적으로 북미 시장 내 브랜드 경쟁력과 안정적 성장 기반을 강화해 나갈 계획"이라고 말했다.
전문가들은 에이피알이 온라인에서 쌓은 인지도를 바탕으로 오프라인 판로를 넓히는 방식이 브랜드 가치를 높이고 신규 고객을 확보하는 데 효과적일 것으로 보고 있다. 김익성 한국유통학회 고문은 "온라인에서 형성된 긍정적인 브랜드 인식은 오프라인에서도 소비자의 평가에 영향을 줄 수 있다"며 "소비자들이 자주 찾는 매장에 입점하면 온라인 구매에 익숙하지 않은 소비자와도 접점을 넓혀 대중적 인지도를 높이는 기회가 될 수 있을 것"이라고 말했다.
