엑스코프리로 닦은 美직판망… 후속신약 태워 수익 확 키운다

美현지 독자·영업유통망 효과 본격화
3분기 영업이익률 45% '고수익' 견인
출격 대기 신약 오파칼림 판매망 활용
매출 극대화→후속 개발 선순환 기대

SK바이오팜이 뇌전증 신약 '엑스코프리'를 통해 구축한 미국 직접판매 체계를 후속 신약의 상업화 기반으로 확대하고 있다. 사업 초기부터 미국 시장을 겨냥해 독자적인 영업망을 구축한 전략은 고수익 구조로 이어졌다. 이제는 확보한 직판망을 단일 신약 판매를 넘어 여러 후속 신약의 판매에 활용하는 전략을 추진하고 있다.

15일 제약·바이오 업계에 따르면 SK바이오팜은 최근 엑스코프리의 미국 내 처방 기반을 확대하는 동시에 후속 신약 도입과 차세대 파이프라인 개발에 속도를 내고 있다. 지난 8월 미국 바이오헤이븐과 도입 계약을 맺은 뇌전증 신약 후보물질 '오파칼림'의 거래 종결 절차를 밟고 있다. 아울러 중추신경계(CNS) 저분자화합물, 방사성의약품 치료제(RPT), 표적단백질분해(TPD) 등 차세대 신약 분야에서 파이프라인을 확대하고 있다.

SK바이오팜이 적극적인 후속 신약 확보에 나선 배경에는 안정적인 수익 기반이 있다. 회사는 올해 3분기 연결 기준 매출 2584억원, 영업이익 1163억원으로 역대 최대 분기 실적을 기록했다. 이는 전년 동기 대비 각각 34.8%, 65.9% 증가한 수치로, 영업이익률은 45%를 기록했다. SK바이오팜은 상반기 말 별도 기준 약 3300억원의 현금을 보유하고 있다고 밝혔으며, 증권가에 따르면 올해 말 연결 기준 현금 및 현금성자산이 5600억원 이상에 이를 것으로 전망된다.

이 같은 고수익 구조의 핵심에는 미국 직접판매 전략이 자리하고 있다. SK바이오팜은 신약 개발 초기부터 세계 최대 의약품 시장인 미국을 겨냥해 현지 영업·유통망을 직접 구축하는 전략을 추진했다. 글로벌 제약사에 판매를 맡기지 않고 상업화 전 과정을 주도해 수익을 직접 확보하는 방식이다. 초기 투자 부담은 컸으나 처방이 늘수록 매출 확대가 이익 증가로 이어지는 영업 레버리지 효과가 본격화됐다.

후속 신약 도입은 이러한 레버리지 효과를 한층 높이는 계기가 될 수 있다. 이미 구축한 영업·유통망을 여러 제품에 활용하면 추가적인 인프라 투자 부담을 줄이면서 매출 규모를 키울 수 있어서다. 특히 동일한 뇌전증 치료 영역의 신약이라면 기존 영업인력과 의료진 네트워크를 공유할 수 있어 비용 효율성을 더욱 높일 수 있다. SK바이오팜이 오파칼림을 두 번째 미국 직판 제품으로 확보하려는 것도 이 때문이다.

SK바이오팜은 오파칼림 이후에도 추가 신약 도입과 인수합병(M&A)을 추진할 방침이다. 이동훈 SK바이오팜 사장은 지난 8월 기자간담회에서 기존 발작 증상 조절을 넘어 질환의 진행 과정에 개입하는 뇌전증 질병조절치료제(DMT)를 차세대 확보 대상으로 제시했다. 향후 2~3년 내 관련 투자나 인수 성과를 내놓겠다는 구상이다.

자체 연구개발에서도 내년 2~3건의 임상시험계획(IND) 제출을 목표로 차세대 신약 개발을 추진하고 있다. 기존 뇌전증 치료제를 넘어 방사성의약품 치료제(RPT)와 표적단백질분해(TPD) 등으로 연구개발 영역을 넓혀 중장기 성장동력을 다변화한다는 구상이다. RPT 분야에서는 영상진단제와 치료제를 함께 개발하고 있으며, TPD 분야에서는 질병 유발 단백질을 선택적으로 분해하는 신약 개발을 추진하고 있다.

다만 후속 신약에서도 엑스코프리와 같은 높은 수익성을 실현할 수 있을지는 지켜봐야 한다. 자체 개발 신약인 엑스코프리와 달리 오파칼림은 외부에서 도입하는 제품으로, 기술도입 대가와 판매에 따른 로열티 부담이 발생한다. 이에 기존 직판망을 공유해 절감하는 비용이 이러한 추가 부담을 얼마나 상쇄할 수 있을지가 수익성 확보의 관건이다.

상업화 일정에도 변수가 남아 있다. 오파칼림은 지난 9월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 비임상 독성 관련 추가 자료 제출을 요구받으며 일부 임상시험에 대한 보류 조치가 내려졌다. 현재 바이오헤이븐은 추가 안전성 자료를 준비 중으로, 거래 종결도 이 문제가 해소된 이후 이뤄질 전망이다. 올해 하반기로 예정된 임상 3상 RISE-3의 주요 결과와 FDA의 보류 해제 여부가 후속 제품 상업화의 첫 분수령이 될 것으로 보인다.

김준영 메리츠증권 연구원은 "SK바이오팜은 2027년에도 처방량 확대와 높은 매출총이익률을 기반으로 견조한 현금 창출력을 유지해 후속 파이프라인 개발에 필요한 투자 여력을 확보할 전망"이라며 "오파칼림은 임상 3상에서 유효성과 안전성을 입증하고 FDA의 부분 임상 보류 조치가 해제돼야 2029년 출시 목표의 실현 가능성을 판단할 수 있을 것"이라고 분석했다.