[e커머스 북벌] 중국發 위기…11번가 “아직 경기는 끝나지 않았다”

④11번가, 오리지널 셀러 확보 사활
1000만원 도달까지 수수료 면제
고객응대 등 판매교육 제공도
9900원샵 통해 실적개선 사활

알리익스프레스(알리)와 테무 등 중국 이커머스 업체들의 저가 공세로 11번가가 난관에 봉착했다. 이들이 지난달 11번가를 제치고 한국인이 가장 많이 사용한 종합몰 앱 2, 3위에 각각 올랐기 때문이다. 안 그래도 경기불황과 부진한 실적으로 골머리를 앓고 있었던 11번가 입장에서는 더 뼈아프게 다가왔을 터다. 이에 11번가는 차별화 상품 혹은 뛰어난 '가성비'(가격 대비 품질) 상품을 보유한 판매자를 유치해, 이들을 상대로 대대적인 반격에 나선다는 계획이다.

◇"독창적 제품 판매자는 수수료 안 받아요"
8일 유통업계에 따르면 11번가는 최근 독자적인 상품과 브랜드를 보유한 '오리지널 셀러'를 확보하는 데 사활을 걸고 있다.

이를 위해 지난해 8월부터 해당 조건에 부합하는 판매자에게 상품 주문 금액이 1000만 원에 도달할 때까지 수수료 제로 혜택을 제공하는 '오리지널 셀러 프로그램'을 운영 중이다. 오리지널 셀러는 자체 제작한 상품을 보유하거나 자체 브랜드를 판매 중인 판매자 혹은 자사몰을 직접 운영하는 판매자, 해외 브랜드의 국내 독점 판매권을 보유한 판매자를 아우른다. 이 프로그램에 참여한 판매자는 입점 초기 수수료 부담 없이 고스란히 수익을 챙겨갈 수 있다. 이후 수수료율도 카테고리별 평균의 절반 수준인 6%만 부과해 판매자들의 부담을 줄이는데 초점을 맞췄다.

아울러 지난해엔 중소벤처기업부 산하 중소기업유통센터와 함께 '소상공인 온라인쇼핑몰 입점 지원' 사업을 진행해, 2800여 곳의 소상공인이 판매하는 약 1만 7800개 상품의 매출 확대를 지원하기도 했다. 프리미엄 먹거리는 '신선밥상'에, 가성비 상품은 '9900원샵' 등 전문관에 소개한 것이 대표적 사례다.

판매자 육성에도 적극 나선다. 인공지능(AI)으로 상품을 팔기 위한 최적의 정보를 제공하는 유료 서비스 'AI셀링코치'를 출시한 것과 농산물 판매자에 상품 등록과 고객 응대 등 온라인 판매와 관련한 교육을 제공하는 것 등이 있다.

◇11번가 3월 영업익 흑자…안정은 대표 "아직 경기는 끝나지 않았다"
지난해 초 하영일 대표와 함께 각자 대표에 오른 안정은 11번가 대표는 오픈마켓 사업에서 수익성 중심으로 체질을 개선하는 데 집중해왔다. 취임과 동시에 회사의 실적을 다시 흑자로 돌리기 위해 분주히 움직인 셈이다.

이러한 노력의 일환으로 식품·명품·키즈 등의 버티컬(특화형) 서비스를 선보이는 동시에, '9900원샵'을 론칭해 비즈니스 모델을 다각화했다. 특히 9900원샵의 상품 수와 거래액은 론칭 초기 대비 약 5.8배, 6.7배로 껑충 뛰는 성과를 냈다.

또 일회성 이벤트 대신 고객이 지속 참여할 수 있는 콘텐츠를 도입하는 등 이전과 다른 마케팅으로 비용은 줄이고, 고객 방문과 체류시간은 대폭 늘렸다는 평가를 받는다.

그 결과 11번가는 지난달 오픈마켓 사업 월간 영업이익 흑자 달성에 성공했다. 1분기 오픈마켓 EBITDA(상각전영업이익) 흑자도 달성하면서, 오픈마켓 사업에서 지난 12개월간 6번의 월간 EBITDA 흑자(23년 5~7월, 12월, 24년 1월, 3월), 2번의 분기 EBITDA 흑자(23년 2분기, 24년 1분기)를 만들어냈다. 지난해부터 진행해온 수익성 개선 성과가 가시화되며 연간 흑자 달성에도 청신호가 켜졌다는 분석이다.

격화하는 이커머스 업계 경쟁 속에서도 실적 개선을 포기하지 않겠다는 안 대표의 의지는 지난 1일 전사 구성원들에게 보낸 CEO레터에서도 잘 드러난다.

안 대표는 "여러 외부 환경의 변화로 인해 여러가지 자본력의 한계와 불확신의 벽에 부딪히게 되겠지만, CEO로서 한계와 불확신을 바꾸어 나가는 역할을 어떠한 상황 속에서도 포기하지 않을 것"이라면서 "아직 경기는 끝나지 않았다"고 강조한 바 있다.