대면영업 공들였지만…메리츠화재, 대면채널 보험료수입은 감소

파트너스 등에 업고 대면영업 확장…전속설계사 수 1위
상반기 대면영업 보험료수입 1조7930억, 3년 새 4조 가까이 줄어

메리츠화재 강남 사옥. /메리츠화재

메리츠화재가 메리츠파트너스를 통해 대면영업 확장에 나서고 있지만, 정작 대면영업을 통해 벌어들이는 보험료 수입은 감소하고 있다. 낮은 설계사 정착률과 계약유지율 때문이라는 분석이다.

21일 금융감독원 금융통계정보시스템에 따르면 올해 상반기 기준 메리츠화재가 대면영업으로 벌어들인 보험료수입은 1조7930억원으로 나타났다. 메리츠화재가 2022년 상반기 5조4029억원, 2023년 상반기 2조6257억원, 2024년 상반기 2조1722억원이었다. 해가 거듭될수록 메리츠화재의 대면영업 보험료 수입이 줄어들고 있는 것이다.

지속해 대면 영업 확장에 힘썼으나 그 노력이 제대로 빛을 보고 있지 못하다는 평가다. 메리츠화재는 지난해 3월 메리츠파트너스를 도입, 출시 1년 만에 6000명이 넘는 설계사를 영입할 수 있었다. 이를 통해 전속설계사 수 1위 손보사로 거듭나면서 '설계사왕국'이라는 별명을 얻었다.

메리츠파트너스는 'n잡러 설계사'라고 불린다. 자신의 본업을 가지면서 부업으로 메리츠화재 소속 설계사로서 일하는 설계사이기 때문이다. 본업과 더불어 부업으로 추가 수익을 확보할 수 있다는 강점에 인기를 끌기도 했다.

이러한 특성 때문에 전업 설계사가 아니어서 소속감이 낮아 보험료 수입에 큰 영향을 끼치지 못하고 있다는 관측이 나온다. 실제 지난해 말 메리츠화재의 설계사 정착률(13회차 기준)은 47.48%로 대형 손보사 5개사(메리츠화재·삼성화재·DB손해보험·현대해상·KB손해보험) 중 가장 낮았다. 5개사의 설계사정착률 평균은 56.12%였다. 타사에 비해 설계사 이탈이 많다는 것이다.

낮은 설계사 정착률은 보험계약 유지율에도 영향을 끼친다. 설계사와 계약자 사이의 신뢰를 통해 보험 판매가 이뤄지는 경우가 많은 한국 보험시장 특성상 설계사가 이탈하게 된다면 소비자 입장에서는 계약을 오래 유지하길 꺼리게 된다. 올 상반기 기준 메리츠화재의 13회차 계약유지율은 84.02%로 대형 손보사 5개사(평균 87.18%) 중 가장 낮다. 25회차 계약유지율도 64.19%로 대형 손보사 5개사 평균 70.08%에 미치지 못했다.

메리츠파트너스의 충성도와 전문성을 동시에 올리는 전략이 메리츠화재에 필요해 보인다. 설계사 이탈을 막아 계약유지율을 제고하고, 이를 통해 대면영업을 확대해야 한다는 것이다.

보험업계 관계자는 "설계사 인력의 이탈은 불완전판매의 증가와 보험사 수익성 하락에 간접적으로 영향을 미칠 수 있다"며 "설계사의 조기 탈락을 막고 생산성을 높이기 위해 신규채용자에 대한 체계적인 교육·훈련 프로그램을 마련하고, 조직에 대한 충성도를 제고해야 한다"고 말했다.