대면채널서 웃은 교보생명… 방카슈랑스로만 3조2960억원 거둬

교보, 꾸준한 상품개발·‘25%룰 완화’
삼성, 설계사 수 최대치 달성
한화, 자회사형 GA 4개 운영

생명보험업계 빅3가 대면 채널 확장을 위해 전속 설계사, 법인보험대리점(GA), 금융기관보험대리점(방카슈랑스) 등 '3사 3색' 전략을 펼치고 있다. 올해는 방카슈랑스에 집중한 교보생명이 가장 많은 보험료를 거둬들이면서 대면 채널 부문에서 독보적인 성과를 낸 것으로 나타났다. 방카슈랑스 상품 개발에 집중한 데 더해 '25%룰' 완화로 대면 채널에서 가장 많은 수입보험료를 끌어들였다는 평가다.

10일 생명보험협회에 따르면 올해 9월 말까지 교보생명이 대면채널을 통해 벌어들인 초회 수입보험료는 5조2500억원으로 집계됐다. 그 중 방카슈랑스를 통해 벌어들인 초회 수입보험료는 3조2960억이었다.

이는 삼성생명(2조4271억원)과 한화생명(3조2081억원)의 모든 대면 채널 초회 수입보험료를 웃도는 수치다. 같은 기간 두 경쟁사의 방카슈랑스 채널 초회 수입보험료는 삼성생명이 1조7431억원, 한화생명이 2조8668억원이었다.

교보생명의 방카슈랑스 채널 성장 속도도 매섭다. 지난해 같은 기간 교보생명은 방카슈랑스를 통해 2조100억원을 거뒀다. 지난해 대비 올해 64.7% 늘어난 규모다. 같은 기간 생보업계는 방카슈랑스를 통해 14조4251억원을 거둬 지난해 동기(12조9065억원) 대비 11.8% 성장한 것에 비해 배 이상 덩치가 커지게 됐다.

이는 '교보하이브리드연금보험'과 같은 상품이 주효했다. 이 상품은 가입 후 5년 동안 확정이율을 적용하는 거치형 연금보험이다. 장기유지 보너스 혜택과 추가납입 및 중도인출, 연금비과세 혜택을 제공해 소비자에게 인기를 끌었다.

'25%룰' 완화도 힘을 더했다. 25%룰은 은행이 방카슈랑스를 통해 보험상품을 팔 때 한 보험사 상품의 비중이 25% 이상을 못 넘게 하는 규제였다. 하지만 이러한 규제가 은행권으로부터 지적을 받아왔다. 인기가 적은 상품을 팔라는 압박이 현장 직원들에게 존재했기 때문이다. 즉 인기 있는 상품을 더 팔 수 있는 길이 열렸는데, 교보생명에게 긍정적으로 작용했다.

삼성생명과 한화생명은 다른 방식으로 대면채널에 힘을 주고 있다. 삼성생명의 경우 설계사 규모에 집중했다. 이들의 9월 말 기준 설계사 수는 5만223명이고, 그중 전속설계사는 3만340명이다. 이는 한화생명 3명(전속설계사 3명), 교보생명 1만6475명(전속설계사 1만6437명)에 비해 압도적으로 많아 삼성생명이 설계사 수로는 업계 1위를 차지하고 있는 모양새다.

다만 설계사 채널의 효율성은 교보생명이 더 높았다. 설계사 채널을 통해 벌어들인 초회 수입보험료는 삼성생명이 2815억원, 교보생명이 2447억원이었다. 삼성생명 설계사 1명이 560만원을 거둬들일 동안 교보생명 설계사는 1485만원의 보험료를 거둔 셈이다.

한화생명의 경우 설계사 채널을 별도로 운영하지 않고 GA가 전담토록 했다. GA채널을 통해 벌어들인 초회 수입보험료는 한화생명이 2193억원으로 가장 많았고, 삼성생명(842억원), 교보생명(826억원) 순이었다. 한화생명이 GA채널에 힘을 보여주고 있는 건 자회사형 GA를 확대하고 있기 때문이다. 한화생명은 한화생명금융서비스, 피플라이프, 한화라이프랩, IFC 등 총 4개의 자회사형 GA를 갖고 있다.

특히 한금서의 경우 설계사 2만7076명을 보유하고 있어, GA업계 설계사 수 1위를 차지하고 있다. 여기에 피플라이프(4484명), 한화라이프랩(3730명), IFC(2239명)를 합친다면 설계사 수는 3만7529명으로 경쟁사들이 갖고 있는 전력과 비교했을 때 뒤지지 않는다. 반면 경쟁사인 삼성생명은 삼성생명금융서비스 하나만을 갖고 있으며, 교보생명은 자회사형 GA를 별도로 운영하고 있지 않다.

교보생명 관계자는 "방카슈랑스가 늘어난 건 경쟁력 있는 꾸준한 상품 개발이 소비자 선택으로 이어진 것"이라며 "설계사 채널에서도 고객과의 적극적인 커뮤니케이션을 강화해 보장의 필요성을 쉽게 이해할 수 있도록 노력하고 있다"고 말했다.