교촌, 10년만에 일본 재도전…이번엔 ‘현지 파트너’로 승부

2015년 롯폰기점 9개월만에 철수 후 재도전
아라이상사와 손잡고 내년 도쿄 1호점 목표
직영 대신 멀티유닛…투자·운영 부담 낮춰

지난달 29일 교촌에프앤비 판교 사옥에서 열린 업무협약식에서 송종화 교촌에프앤비 대표이사(사진왼쪽)와 아라이로죠 아라이상사 총괄사장이 기념사진을 촬영하고 있다./교촌에프앤비

교촌에프앤비가 일본 시장에 다시 진출한다. 2015년 도쿄 롯폰기에 매장을 열었다가 9개월 만에 철수한 지 10년만이다. 이번에는 일본 식품유통업체와 손잡고 복수 매장을 열 수 있는 프랜차이즈 방식을 택했다. 과거 일본 사업의 실패를 반복하지 않겠다는 방침이다.

교촌은 지난달 29일 일본 기업 아라이상사와 현지 진출을 위한 전략적 업무협약(MOU)을 체결했다고 6일 밝혔다. 2027년 상반기 도쿄에 일본 1호점을 연 뒤 주변 도시로 매장을 확대한다는 계획이다.

교촌이 일본에서 처음 사업을 시작한 것은 2015년이다. 일본 푸드플래닛과 마스터프랜차이즈 계약을 맺고 롯폰기에 약 80평 규모 매장을 열었다. 개점 초기에는 고객이 몰렸지만 높은 임대료와 인건비가 수익성을 압박했고 현지 파트너의 재정난까지 겹치면서 사업을 접었다.

이번에는 현지 파트너부터 달라졌다. 교촌과 손잡은 아라이상사는 1920년 설립된 기업으로 경매와 식품유통을 주력으로 해왔다. 2020년 한국 식품 수입·유통업체 옹가네홀딩스를 인수했으며 2024년에는 외식업에도 진출했다. 한국 식품 유통 경험과 일본 현지 사업 기반을 갖춘 업체를 파트너로 선택했다.

매장 확대 방식도 바꿨다. 교촌은 이번 일본 진출에 멀티유닛 프랜차이즈 방식을 적용한다. 계약 지역에서 여러 매장을 운영할 수 있도록 하는 방식이다. 도쿄 1호점의 성과를 확인한 뒤 주변 도시로 점포를 늘릴 계획이다. 품질 관리와 마케팅, 운영 교육도 양사가 함께 맡는다.

교촌이 일본 재진출에 나선 것은 해외사업의 성장세가 기대만큼 빠르지 않은 상황과도 맞물린다. 교촌은 2007년 미국을 시작으로 해외 사업을 확대해 상반기 기준 7개국에서 77개 매장을 운영하고 있다. 말레이시아 35개, 중국 18개, 인도네시아 12개 등 일부 국가에 매장이 집중돼 있다.

지난 2023년에는 5년안에 해외 매장을 500개 이상으로 늘리겠다는 목표를 제시했지만 현재 매장 수는 당시보다 10개 늘어난 수준이다. 해외사업 매출도 올해 상반기 96억원으로, 지난해 같은 기간(61억원)과 비교해 57.38% 늘었다. 올해 미국과 중국 매장 운영이 정상화되면서 회복세를 보이고 있지만 연결 매출에서 해외사업이 차지하는 비중은 여전히 크지 않다.

직영 사업의 부담도 해외 확장 전략에 영향을 주고 있다. 캐나다 진출 약 1년만인 2025년에 현지 사업에서 철수한 바 있다. 교촌이 일본에서는 직접 매장을 운영하기보다 현지 파트너를 활용하는 방식을 택한 배경으로 볼 수 있다.

일본 시장에서의 경쟁도 만만치 않다. BBQ는 일본에서 이미 20여개 매장을 운영하고 있다. 글로벌 기준으로는 57개국에서 800여개 매장을 운영하며 교촌보다 해외 사업 규모가 크다. bhc도 10개국에서 50여개 매장을 운영하고 있다.

일본은 닭고기 소비가 익숙한 시장이라는 점에서 기회와 경쟁 요인이 함께 있다는 평가다. 가라아게와 야키토리 등 현지 닭 요리가 자리 잡은 만큼 한국식 치킨만으로 차별화하기 쉽지 않다. 가격과 메뉴 구성, 매장 운영 방식 등 현지 소비자에게 맞는 전략이 필요하다는 분석이다.

교촌에프앤비 관계자는 "일본 현지 유통망과 한국식품에 대한 이해를 갖춘 아라이상사와 일본 시장 진출의 발판을 마련했다"며 "양사 협력을 바탕으로 일본 현지에 교촌치킨의 고유의 맛과 품질을 선보이고, 일본을 교촌 글로벌 사업의 새로운 성장 축으로 키워 나갈 것"이라고 말했다.