‘재무통’ 김대환 ‘효율경영’ 빛났다…삼성카드, 개인신판 성장 질주

온라인몰·百·가전과 마케팅 협업
빅데이터 개인화 활용 비용도 절감
2년 전 코스트코 결별 악재 딛고
개인신용판매 점유율 19%로 반등

삼성카드가 올 초 낸 2021년 사업 계획에서 가장 자주 등장하는 단어는 바로 ‘효율’이다. 김대환 대표가 경영 효율을 끌어 올리는데 얼마나 매진하고 있는가를 단적으로 보여주는 예다. 그는 삼성생명에서 최고재무책임자(CFO)를 지낸 ‘재무통’이다. 숫자를 다루는 데 능숙한 그는 30년 넘는 보험사 생활을 마치고 대표가 된 후에도 효율성 강화에 주력하는 모습이다. 가전, 자동차 등 최근 성장이 두드러지는 리오프닝 관련 제품에 마케팅 이벤트를 집중하는가 하면, 빅데이터를 활용한 실시간 개인화 마케팅으로 채널비용을 절감하는 식이다.

김 대표의 ‘효율 경영’ 전략은 점차 빛을 발하고 있다. 2019년 코스트코 독점 계약 종료라는 악재를 맞아 17%대 초반까지 떨어졌던 삼성카드의 개인신용판매 시장점유율(M/S)은 이후 저점을 찍고 반등하며 올해도 꾸준한 증가세를 이어가고 있다. 이같은 점유율 확대는 회원수 증가와 회원 1인당 이용금액이 모두 증가하고 있기 때문인데, 특히 회원수 증가세 대비 1인당 이용금액 확대폭이 훨씬 커 객단가가 큰 우량고객 수가 증가하고 있는 것으로 해석할 수 있다.

7일 관련 업계에 따르면 올 들어 삼성카드의 개인신판 취급액은 전년 동기 대비 두자릿수 성장세를 꾸준히 이어가고 있다. 1분기 11.8%, 2분기엔 16.2% 증가했고, 3분기에도 10~13% 내외로 증가할 것으로 증권가는 전망하고 있다. 여기에 힘입어 개인신판 시장점유율 역시 증가세다. 1분기 18.1%, 2분기 18.5%로 증가한 데 이어 3분기에도 18.8%까지 늘어날 것으로 전망된다. 2019년 5월 코스트코 독점 계약이 종결 여파로 그 해 3분기 개인신판 점유율이 17.2%까지 빠졌었지만, 빠르게 저점을 찍고 이후로는 꾸준히 상승 중이다. 김진상 현대차증권 애널리스트는 “온라인은 물론 회복세가 큰 가전·자동차·백화점 매출에서의 꾸준한 M/S 확대가 주효했다”며 “향후 상승폭은 다소 둔화되더라도 삼성카드의 개인신판 시장점유율은 지속적으로 제고될 것으로 예상한다”고 분석했다.

김 대표는 올해의 경영전략으로 “효율 중심의 영업·마케팅 강화” 전략을 앞세우며, 실시간 마케팅 등을 강화해 회원을 늘리고 1인당 이용금액을 제고하겠다고 강조했다. 그는 신규 유치채널 발굴과 전략적 제휴 확대를 통해 시장점유율을 확대하고, 빅데이터 활용을 고도화해 채널비용 및 서비스비용율을 개선하는 전략을 펼쳤다. 지속되는 코로나사태와 경기침체, 최고금리 인하, 카드사 수수료 재산정 등 악재를 효율화로 타개하겠다는 재무통다운 발상이다.

김 대표는 1986년 서울대 경영학과 졸업 후 삼성생명에 입사해 2020년 삼성카드 대표로 자리를 옮기기 전까지 30년 넘게 삼성생명에서 근무했다. 삼성생명 경영지원실장을 거쳐 최고재무책임자(CFO)를 지내 재무전문가로 꼽힌다. 평소 조용한 성격으로, 전면에 나서는 것을 즐기지 않고 내부 경영에 집중하는 스타일로 알려졌다.

삼성카드의 시장점유율 확대에는 김 대표의 ‘선택과 집중’ 전략이 주효한 것으로 분석된다. 대표적인 리오프닝 수혜 업종인 온라인쇼핑몰, 백화점, 가전, 자동차 등에 마케팅을 집중한 결과 이 분야에서 특히 삼성카드의 시장점유율 성장세가 두드러졌다. 삼성카드는 온라인 유통사인 SSG닷컴과 작년 10월 제휴카드를 출시하는 한편, 쿠팡·위메프 등과도 제휴를 강화했다. 삼성 그룹사들과의 협업도 적극적으로 마케팅에 활용하고 있는데, 삼성전자의 갤럭시S21 출시 기념으로 진행한 삼성닷컴 사전예약 할인 이벤트나 지난 5월 가정의 달을 맞아 삼성 디지털프라자와 함께 진행한 가전 할인 이벤트 등이 대표적이다. 최근엔 삼성전자 ‘갤럭시 스토어’에 특화된 혜택을 제공하는 상업자표시신용카드(PLCC) ‘삼성 모바일 플러스’를 출시하기도 했다.

올 들어 신차 할부 이용금액도 증가하고 있다. 특히 전기차 시장이 빠르게 확대되고 있는 가운데 테슬라와 제휴한 것이 주효했다. 현재 테슬라 구매시 결제가 가능한 카드사는 삼성카드와 BC카드밖에 없다. 테슬라는 국내 자동차 시장서 가파른 성장세를 보이고 있는데, 올해 2만대 이상의 판매가 유력한 것으로 자동차 업계는 보고 있다. 테슬라가 인기를 끄는 만큼 테슬라 카드 할부를 제공하는 삼성카드의 이용고객 수와 이용금액 역시 뛸 수밖에 없다.

그간 축적한 디지털·데이터 역량을 바탕으로 개인화마케팅을 고도화하는 것도 대면 유치가 어려워진 상황을 타개하고 채널 비용을 절감하는 김 대표의 효율화 전략 중 하나다. 올해 4월 삼성카드는 빅데이터 마케팅 플랫폼 ‘LINK 파트너’를 오픈하고, 이마트24와는 빅데이터를 양사가 교류해 공동 리서치와 데이터 판매를 진행하는 협약을 맺었다. 카카오페이와 PLCC를 출시하는 등 온라인, 빅테크 업체와의 제휴도 확대하고 있다.

삼성카드 관계자는 “회원 기반 확대와 이용 효율 개선 노력으로 카드 이용금액이 증가했고, 효율 중심의 경영 기조를 유지하면서 지속적으로 판매관리비용율을 효율화하고 있다”며 “하반기에도 디지털 채널 개편 등을 통해 빠르게 변화하는 시장환경에 대응해나갈 예정”이라고 밝혔다.