직판 체제 결실 맺은 셀트리온…램시마, 2년 연속 ‘1조 매출’

유통 단계 축소·직접 협상으로 수익 구조 개선
유럽 처방 확대 속 매출·이익 안정화

AI가 생성한 이미지.

셀트리온의 자가면역질환 치료제 '램시마(인플릭시맙)'가 연간 매출 1조원을 돌파하며 글로벌 블록버스터 반열에 올랐다. 단일 품목의 성과를 넘어, 셀트리온이 지난 6년간 구축해 온 글로벌 직판(직접판매) 체제가 본격적인 성과를 내기 시작했다는 분석이 나온다.

10일 셀트리온에 따르면 램시마는 지난해 매출 약 1조495억원을 기록하며 2년 연속 연매출 1조원을 넘어섰다. 지난해 셀트리온 전체 매출 4조1625억원 가운데 램시마 제품군이 차지하는 비중은 약 25.2%로, 실적을 떠받치는 핵심 품목으로 자리 잡았다.

램시마의 흥행은 단순 제품 경쟁력을 넘어 셀트리온만의 차별화된 직판 체제가 맞물려 있다. 셀트리온은 셀트리온헬스케어와의 합병을 계기로 자체 영업망을 강화하며 유통 단계를 축소했고, 해외 입찰과 공급 과정에서도 보다 능동적인 대응이 가능해졌다. 이를 통해 매출 확대와 함께 수익성 개선 효과를 동시에 거뒀다는 분석이다.

업계에서는 셀트리온의 직판 체제가 국내 바이오 기업 가운데서도 이례적인 구조라는 평가가 나온다. 다수의 바이오 기업들이 글로벌 제약사나 현지 파트너에 판매를 맡기는 방식과 달리, 직접 영업망을 구축해 시장을 공략하는 전략은 초기 투자 부담이 크지만 성공할 경우 가격 결정력과 수익성을 함께 확보할 수 있다는 분석이다. 직판 체제는 단순한 유통 방식이 아니라 사업 구조 자체를 바꾸는 선택이라는 평가도 나온다.

다만 직판 체제는 장점만 있는 구조는 아니다. 현지 법인 설립과 영업 인력 확보 등 고정비 부담이 크고, 일정 수준 이상의 처방 물량이 확보되지 않을 경우 수익성에 부담으로 작용할 수 있다는 점에서 리스크도 함께 존재한다. 셀트리온은 이러한 부담을 감수하고 장기적인 시장 주도권 확보에 방점을 찍어 왔다.

이 같은 전략은 실제 성과로 이어지고 있다. 램시마는 유럽 현지 법인을 기반으로 국가별 맞춤 전략을 전개하며 주요 유럽 국가에서 높은 처방 점유율을 기록 중이다. 지난해 3분기 기준 영국 62%, 스페인 49%, 독일 48%의 점유율에 달한다. 아일랜드 75%, 오스트리아 64% 등 다른 유럽 국가들에서도 괄목할 만한 성적을 거뒀다.

후속 제품인 '램시마SC'(피하주사) 역시 직판 체제를 기반으로 성장 속도를 높이고 있다. 램시마SC는 지난해 매출 약 8394억원으로 전년 대비 40% 증가했다. 특히 미국에서는 현지 법인에서 미디어 및 의료기관 광고 등 마케팅을 전개하고 있다. 또한 대형 PBM와 협상해 환급 가능한 시장 커버리지를 90% 이상 확보했다. 이러한 성과로 2024년 미국시장 출시 이후 월평균 31% 처방 성장률을 기록 중이다.

셀트리온 관계자는 "램시마가 2년 연속 연매출 1조원을 기록하며 글로벌 블록버스터로서의 입지를 공고히 하고 있다"며 "직접 판매 구조를 바탕으로 지역별 시장 환경에 맞춘 가격·공급 전략을 통해 성장을 이어갈 방침"이라고 밝혔다.