휴젤 ‘수출-내수’ 동시공략… 美시장 키우고 신사업 드라이브

캐리 스트롬 CEO 국내 이사진 합류
美직판 병행… 제2공장 승인 속도전
국내 ECM 기반 유통 신사업 나서
외부제품 추가 판매로 수익 확보

수출 확대와 국내 시장 부진을 겪어온 휴젤이 사업 다각화에 나섰다. 미국 시장 확대와 신사업 강화를 병행하는 '투트랙 전략'으로 돌파구를 모색하겠다는 구상이다. 다만 미국 직접판매 확대에 따른 비용 증가와 국내 경쟁 심화로 인한 마케팅 부담이 맞물리면서 수익성 부담은 불가피할 전망이다.

8일 금융감독원에 따르면 휴젤의 지난해 톡신, 필러, 웰라쥬 등 자사 제품 매출에서 수출 비중은 63%, 국내는 35%로 집계됐다. 2024년에는 각각 59%, 40%, 2023년에는 53%, 45%를 기록하며 수출 비중은 매년 확대된 반면 국내 비중은 감소 추세를 보였다.

이러한 흐름 속에서 캐리 스트롬 휴젤 글로벌 최고경영자(CEO)가 기타비상무이사로 이사회에 합류해 글로벌 전략 실행력이 강화됐다. 단순 자문을 넘어 미국 시장 공략 속도를 높이기 위한 전략적 인사로 해석된다. 휴젤은 앞서 2028년까지 매출 9000억원 중 30%를 미국에서 달성하겠다는 목표를 제시한 바 있다.

이에 따라 휴젤은 올해 핵심 공략지를 미국으로 설정하고 판매 확대에 나설 계획이다. 기존에는 미국 현지 유통 파트너사 베네브를 통해 보툴리눔 톡신 '레티보'를 판매해 왔지만, 올해 하반기부터는 직접 판매를 병행하는 '하이브리드 판매' 전략을 실시한다. 휴젤은 직판 체계를 위해 레티보를 생산하는 거두 제2공장에 대해 FDA(식품의약국) 사전승인을 신청했다.

국내 역시 에스테틱 시장에서 차세대 소재로 꼽히는 ECM(세포외기질) 기반 사업으로 돌파하겠다는 전략이다. ECM은 피부 조직의 구조적 기반을 이루는 물질로 손상된 조직 회복을 돕는 역할을 한다. 휴젤은 ECM을 중심으로 인체조직 관련 유통·분배 및 수입업을 사업 목적에 추가하고 조직은행 설립 허가를 신청했다. 조직은행은 피부, 뼈, 혈관 등 인체조직의 채취부터 공급까지 전 과정을 담당하는 핵심 인프라로, 유통업에 한정하더라도 설립 허가는 필수다.

휴젤은 오는 7월 식품의약품안전처(이하 식약처)의 허가를 거쳐 국내 판권을 확보한 한스바이오메드의 스킨부스터 '셀르디엠'을 판매할 계획이다. 업계에서는 셀르디엠의 지난해 매출이 약 380억원 수준인 점을 고려할 때, 휴젤의 유통망을 통해 판매가 본격화되는 올 2분기에는 50억~100억원 규모의 매출 기여가 가능할 것으로 보고 있다.

휴젤이 기존 자체 제품 중심의 판매 구조에서 벗어나 외부 파이프라인 판매에 나선 건 빠른 수익성 확보를 위한 전략으로 풀이된다. 국내 에스테틱 시장의 패러다임 전환 속도가 빨라 개발부터 출시까지 긴 시간이 소요돼 트렌드 대응이 쉽지 않기 때문이다. 이를 위해 휴젤은 지난해 7월 사업개발(BD) 조직을 신설했으며, 대웅제약 출신 김도영 상무가 해당 조직을 이끌고 있다. 이번 판권 계약은 BD 조직의 첫 사례로, 향후 외부 파이프라인을 추가로 확보해 전반적인 에스테틱 포트폴리오를 갖춘다는 계획이다.

다만 단기적으로는 수익성 부담이 불가피할 전망이다. 미국 직판 구조를 위한 주요 임원진 채용과 보험료 등 약 250억~300억원 추가 비용이 발생할 예정인 데다, 올해 ECM 기반 스킨부스터 제품이 다수 출시되고 조직은행 설립 허가를 신청한 업체가 130여 곳에 달하는 등 경쟁 환경이 빠르게 악화되고 있기 때문이다. 이로 인해 판관비용이 전년 대비 약 40% 증가한 약 1900억원으로 추산된다.

관건은 속도다. 캐리 스트롬 대표는 하이브리드 영업 모델을 통해 미국 시장에서 판매 구조를 조기에 안정화하고 빠르게 시장 내 입지를 구축해야 하는 과제를 안고 있다. 국내도 마찬가지다. 장두현 대표는 경쟁이 치열한 에스테틱 시장에서 '패키지 마케팅'으로 셀르디엠과 자사 제품을 연계해 판매할 계획이다. 경쟁 제품 출시가 잇따르는 만큼 신속한 마케팅으로 시장 내 입지를 확보하는 것이 중요하다는 분석이다.

휴젤 관계자는 "국내 시장 수요에 맞춰 ECM 스킨부스터 판권을 확보했다"며 "이번 조직은행 설립부터 판권 계약까지 신사업인 유통 분배사업의 일환"이라고 밝혔다. 이어 "빠른 수익 확보를 위해서는 긴 호흡이 필요한 자체 생산은 현재로선 고려하지 않고 있다"며 "현재 보유한 현금을 바탕으로 M&A나 라이선스 인, 공동판매 등을 지속적으로 추진할 계획"이라고 전했다.