|
전시회는 단순한 제품 진열의 장이 아니다. 수출 전시회는 바이어와 셀러가 한 공간에서 만나는 글로벌 비즈니스 플랫폼이다. 하노버 산업박람회(Hannover Messe), 라스베이거스 CES, 프랑크푸르트 자동차쇼처럼 세계 유수의 산업 전시회에는 수십 개국의 구매 담당자, 에이전트, 유통사가 집결한다. 중소기업 입장에서는 별도의 해외 영업망 없이도 단 며칠 만에 수십 건의 바이어 미팅이 가능하다.
이는 디지털 시대에도 변하지 않는 진리다. 화상회의와 온라인 플랫폼이 비즈니스의 상당 부분을 대체했지만, 고가 산업재·부품 소재·식품·뷰티처럼 실물 확인과 신뢰 구축이 필수인 업종에서 대면 전시회의 효과는 여전히 독보적이다. 글로벌전시산업협회(UFI)에 따르면, 전시회에서 성사된 비즈니스 접촉은 온라인 채널 대비 계약 전환율이 현저히 높다. 짧은 시간 안에 제품을 시연하고, 브랜드 스토리를 전달하며, 신뢰를 축적할 수 있는 자리 그것이 전시회다.
중소기업의 전시회 수출 효과는 이미 통계로 충분히 입증되어 있다. 한국무역협회와 KOTRA 자료에 따르면, 해외 전시회에 참가한 중소기업의 상담 성사율은 평균 60% 이상이며, 참가 기업의 30~40%가 전시회를 계기로 신규 수출 계약을 체결한다. 특히 첫 수출을 준비하는 초보 수출기업에 전시회는 해외 시장 진입의 가장 현실적인 첫걸음이다.
국내 전시회의 역할도 간과할 수 없다. 서울 코엑스, 일산 킨텍스, 부산 벡스코 등에서 열리는 국제 전시회는 해외 바이어를 국내로 불러들인다. 중소기업은 해외 출장 비용 없이 국내에서 글로벌 바이어를 만날 수 있는 셈이다. '굿즈 오브 코리아' 역할을 하는 국내 국제전시회는 특히 자본과 인력이 부족한 소기업에 가성비가 높은 수출 창구다.
그러나 전시회에 참가한다고 수출이 저절로 이루어지지는 않는다. 준비되지 않은 참가는 비용 낭비에 그친다. 효과적인 전시 수출 전략은 세 단계로 설계되어야 한다.
첫째, 전략적 전시회 선택이다. 자사 제품의 산업군, 타깃 국가, 바이어 프로파일에 맞는 전시회를 선별해야 한다. 식품 기업이 산업기계 전시회에 참가하는 것은 낭비다. UFI 공인 전시회, KOTRA 추천 유망 전시회 등 공신력 있는 리스트를 기준으로 정밀하게 선택해야 한다.
둘째, 철저한 사전 준비다. 영문 카탈로그와 제품 샘플은 기본이고, 전시 전 사전 바이어 미팅(Pre-arranged Buyer Meeting) 시스템을 적극 활용해 현장에서 만날 바이어를 미리 확보해야 한다. 통역 지원, 부스 디자인, 현장 응대 시나리오까지 세심하게 준비해야 한다.
셋째, 사후 관리(Follow-up)가 핵심이다. 전시회에서 교환한 명함과 상담 내용은 72시간 이내에 후속 메일로 연결되어야 한다. 많은 중소기업이 전시 현장의 열기 속에서 수많은 바이어를 만나고도 사후 관리 미흡으로 계약으로 이어지지 못하는 경우가 허다하다. 전시회는 시작이지 끝이 아니다.
한국 정부의 전시 수출 지원 제도는 나름 촘촘하다. KOTRA의 해외 전시 참가 지원, 중소벤처기업부의 수출바우처 사업, 산업통상부의 전략 전시회 지원, 각 지자체의 지역 기업 해외 전시 보조금까지중소기업이 활용할 수 있는 지원 창구는 다양하다. 문제는 파편화다. 부처별, 기관별로 분산된 지원 사업은 중복 지원, 정보 접근의 어려움, 효과 측정의 불가능이라는 구조적 문제를 안고 있다. 수출을 처음 준비하는 중소기업 CEO 입장에서는 어느 창구를 두드려야 하는지조차 파악하기 어렵다. 지원을 받으려면 각 부처별 사업 공고를 따로 확인하고, 중복 지원 제한 규정을 피해가며, 서류를 반복 제출해야 한다. 해결책은 전시 수출 지원 컨트롤타워의 구축이다. 각 부처에 흩어진 전시 수출 지원 사업을 단일 플랫폼으로 통합하고, 기업 맞춤형 전시 수출 로드맵을 제공하는 원스톱 지원 체계가 필요하다. 전시회 선정부터 참가 준비, 현장 지원, 사후 수출 계약 추적까지 전 주기를 관리하는 전담 조직이 있어야 한다. 이미 독일, 일본, 싱가포르는 이러한 통합 수출전시 지원 체계를 갖추고 자국 중소기업의 해외 시장 개척을 체계적으로 지원하고 있다.
컨트롤타워가 하드웨어라면, 이를 작동시키는 것은 결국 사람이다. 전시 기획·운영·마케팅을 전문적으로 수행할 수 있는 인력은 국내에 턱없이 부족하다. 중소기업이 전시회에 참가하고 싶어도 부스 기획부터 바이어 상담, 사후 계약 관리까지 전 과정을 이해하고 실행할 수 있는 전담 인력을 사내에 두기는 현실적으로 어렵다. 전시 대행사를 맡겨도 마찬가지다. 단순 부스 시공 위주의 업체는 넘쳐나지만, 수출 전략과 전시 운영을 통합적으로 설계할 수 있는 고급 전시 전문 인력은 산업 전반에서 만성적으로 부족하다.
독일·일본 등 전시 강국이 체계적인 전시 전문 인력 양성 시스템을 국가 경쟁력의 기반으로 삼아온 것은 우연이 아니다. 수출 전시회를 기획하고, 해외 바이어를 관리하며, 글로벌 전시 트렌드를 분석하는 능력을 갖춘 인재 육성이 지금 당장 필요하다.
전시 지원 체계의 통합과 함께, 이를 실행할 전문 인력 양성이 병행될 때 비로소 전시회는 중소기업의 진정한 수출 무기가 된다. 중소기업에 전시회는 가장 오래된 수출 수단이면서 동시에 가장 검증된 미래 전략이다. 잘 준비된 전시 참가 하나가 수출 기업으로의 전환점이 된다. 정부는 이 사실을 직시하고, 파편화된 지원 체계를 통합하며 이를 이끌 전문인력을 키워, 중소기업이 전시회라는 강력한 무기를 온전히 활용할 수 있도록 뒷받침해야 한다. 수출 중소기업 1만개가 대한민국 경제의 미래라면, 그 출발점은 전시회 부스 하나에서 시작될 수 있다.
윤은주 교수는…
서강대 경영학 박사. 현재 한국무역전시학회 회장, 한국문화관광연구원 비상임이사. 주요 연구 분야는 MICE산업 활성화 및 전시컨벤션센터 건립 및 운영. 다수의 논문과 'MICE산업론'(2022), '비즈니스이벤트'(2024) 등의 공저 집필. 2016년 문화관광체육부장관, 2022년 산업통상자원부 표창.
※본란의 칼럼은 본지 견해와 다를 수 있습니다.
