9조원 규모 데노수맙 시장 본격 공략
오리지널 대비 5% 낮춘 ‘High WAC’
美 데노수맙 30% '오픈마켓' 집중 공략
오리지널 대비 5% 낮춘 ‘High WAC’
美 데노수맙 30% '오픈마켓' 집중 공략
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셀트리온은 이번에 출시한 제품은 프롤리아-엑스지바의 바이오시밀러로, 올 3월초 미국 식품의약국(FDA)로부터 오리지널과 동일하게 모든 적응증에 대한 판매 허가를 획득했다고 8일 밝혔다.
스토보클로-오센벨트는 미국에서 오리지널 제품 대비 약 5% 인하된 높은 도매가격으로 출시됐다. 자가면역질환 치료제 '짐펜트라' '유플라이마' '스테키마' 등 앞서 출시된 제품들과 마찬가지로 셀트리온 미국 법인에서 직판할 예정이다.
셀트리온은 스토보클로-오센벨트 출시와 동시에 미국에서 큰 규모를 차지하고 있는 대형 병원 그룹과 공급 계약을 체결하며 시장 조기 선점에도 성공했다. 출시일을 기점으로 해당 병원에 제품 공급이 이뤄지고 있는 만큼 실제 처방 및 이를 통한 실적 확대도 가팔라질 전망이다.
셀트리온은 미국 데노수맙 시장에서 약 30% 규모를 차지하는 '오픈마켓'을 집중 공략한다는 계획이다. 오픈마켓은 의료 기관에 미국 정부 지원이 직접 이뤄지는 시장으로, 통상 보험사나 처방약급여관리업체(이하 PBM)의 영향이 거의 없어 제약사의 영업력과 제품 경쟁력 등이 시장 공략에 주요인으로 작용한다. 셀트리온은 이미 오픈 마켓에서 항암 바이오시밀러 '베그젤마'를 직판으로 출시해 지난해 말 기준 6%까지 점유율을 끌어 올리는 판매 성과를 거둔 경험이 있다.
오픈 마켓뿐 아니라 3대 PBM과 논의 중인 협상도 원활하게 진행해 공·사보험 시장 선점도 성공적으로 이끌 전략이다. 특히 골다공증 환자 대부분이 폐경 이후 연령대인 점을 고려해, 골질환 치료제의 수요가 높은 고령층 대상 메디케어 시장에서 처방집 등재를 발 빠르게 추진할 계획이다.
의료진 대상 마케팅 활동도 속도를 높일 계획이다. 셀트리온은 그동안 자가면역질환 치료제를 판매하며 류마티스내과, 항암 채널 등 관련 분야의 주요 의료진과 소통해 왔는데, 이번 골질환 치료제 시장 진입에서 해당 네트워크를 적극 활용해 처방 확대를 가속화한다는 방침이다.
토마스 누스비켈 셀트리온 미국 법인 최고상업책임자(CCO)는 "스토보클로-오센벨트 출시를 통해 미국 의료진과 환자들에게 더욱 다양한 골질환 치료 옵션을 제공하게 돼 의료 접근성 향상을 높이는 계기가 될 것으로 기대한다"며 "기존 제품으로 입증된 셀트리온의 영업력과 유통망을 바탕으로 오픈 마켓에서 처방 확대를 도모하는 것은 물론, PBM과의 협상도 원활하게 진행해 골질환 치료제 시장을 빠르게 선점해 나갈 것"이라고 말했다.
