삼성 ‘설계사 확대’ 한화 ‘M&A’… 자회사형 GA 키우는 생보사

삼성생명, 1년 새 설계사 수 두 배 급증
한화생명, 인수 통해 4개 자회사 편입
채널 영향력 키워… 생보사 경쟁력 강화
비용 효율화·외형 성장으로 실적 개선

삼성생명과 한화생명이 자회사형 법인보험대리점(GA) 덩치 키우기에 나섰다. 삼성생명은 자회사형GA의 설계사 수를 1년 만에 두 배 이상 늘렸고, 한화생명은 다른 GA 인수로 몸집을 키우고 있다. 자회사형 GA의 경쟁력 확보라는 방향성은 같지만, 구체적인 전략에서는 차이를 보이고 있다는 분석이다.

삼성생명은 지난해 '영업통'인 홍원학 사장 취임 이후 GA 설계사 보강을 통해 경쟁력을 확보했다는 평가다. 이어 GA채널에서의 건강보험 판매 확대 등의 전략을 추진하며 성장세를 지속한다는 전략이다. 업계에서 선제적으로 제판분리(상품·판매 분리)에 나섰던 한화생명은 한화생명금융서비스 출신의 이경근 사장을 대표이사로 선임하며 GA 전략 강화에 대한 의지를 드러내고 있다. 보장성 상품 라인업 강화 등으로 영업경쟁력 확보에 나선다는 방침이다.

생명보험사들이 자회사형 GA에 주목하는 건 GA 소속 설계사 수가 보험사 전속 설계사 수를 앞지르면서 GA 채널의 영향력이 커졌기 때문이다. 하반기 업황 악화에 대비한 비용 관리와 경영 통제력 확보 차원의 전략이기도 하다.

12일 법인보험대리점협회에 따르면 올해 상반기 삼성생명금융서비스의 설계사 수는 4018명으로 집계됐다. 지난해 같은 기간(1847명)보다 117.54% 급증한 것으로, 삼성생명 전체 보험설계사 7명 중 1명에 해당하는 규모다. 특히 설계사 정착률은 78.78%로 자회사형 GA 중 최상위권을 유지했다. AFC 등 전속 대리점 설계사를 흡수해 외형을 키우면서도 안정적인 정착률을 유지했다는 설명이다.

반면 한화생명은 자회사형 GA인 한화생명금융서비스를 출범시킨 이후 인수·합병(M&A)을 통해 외형 확장을 이어왔다. 지난 1월에는 영남지역 기반 GA 업체인 IFC를 자회사로 편입했다. 이에 따라 올해 상반기 한화생명 자회사형 GA는 총 4곳으로 늘었으며, 실적 개선 효과도 내고 있다. 상반기 당기순이익은 한화생명금융서비스 690억9000만원, 피플라이프 270억2100만원, 한화라이프랩 68억8800만원으로 각각 전년 동기 대비 27.1%, 331.8%, 77.8% 증가했다. 새로 편입된 IFC도 상반기 97억4600만원의 당기순이익을 기록했다. 제판분리 등 지속적인 GA 채널 강화 전략이 효과를 거둔 결과다.

생보사들이 GA 채널을 전략 자산으로 적극 편입하는 배경에는 GA의 영향력 확대가 자리한다. 2000년대 중반부터 GA는 다양한 상품 제공으로 소비자 편익을 높이며 급성장했다. 실제 GA 소속 설계사 수는 2015년에 보험사 전속 설계사 수를 넘어섰고, 일부 보험사에서는 GA를 통한 매출이 전체 매출의 절반 이상을 차지하는 등 의존도가 갈수록 높아지고 있다.

실적 개선 목적도 있다. 삼성생명의 3분기 당기순이익은 전년 동기 대비 5.51% 줄어든 4355억원으로 추정된다. 한화생명 역시 같은 기간 12.78% 감소한 2065억원에 그칠 것으로 전망된다.

실적 악화를 타개하기 위해 생보사들은 판매 비용 절감에 집중하고 있다. 전속 설계사 채널은 모집 생산성이 낮은 데다 지점 유지·관리비, 설계사 교육·훈련비 등 고정비 지출이 크다. 이에 보험사들은 판매 조직을 분리하거나 기존 GA를 흡수해 고정비 부담을 줄이는 방식을 택하고 있다는 분석이다.

보험업계 관계자는 "GA 채널은 소비자 니즈에 맞는 다양한 상품 제공을 바탕으로 보험 유통 시장에서 영향력을 키워온 만큼 성장 잠재력이 큰 채널로 평가된다"며 "보험사들이 자회사형 GA를 설립하는 것은 단순한 비용 관리 목적을 넘어, GA의 성장 잠재력을 활용해 영업 경쟁력을 강화하고 동시에 경영 통제력을 확보하기 위한 것"이라고 설명했다.