GA 혁신 이끈 조병익號 토스인슈어런스, 설계사 모집 경쟁력 기대

2022년 2명이었던 설계사 수, 올해 6월 3300명 돌파
올해도 신뢰 중심 리크루팅 강조…1200%룰 도입에도 증가세 전망

조병익 대표. /토스인슈어런스

토스인슈어런스가 수수료 경쟁 대신 근무 환경 개선과 설계사 정착률 제고에 집중하는 전략을 펼치고 있다. 이달부터 1200%룰이 GA(보험대리점) 업계에도 적용되면서 과도한 수수료 경쟁이 제한된 가운데 토스인슈어런스의 영업 모델이 주목받고 있다. 100% 대면 영업과 판매 수수료 투명 공개 등 그간의 GA 영업 틀을 깬 조병익 대표의 뚝심이 외형 확장 성과로 나타나고 있다는 평가가 나온다.

7일 보험업계에 따르면 토스인슈어런스는 지난달 설계사 수 3300명 수준을 넘어섰다. 2022년 설계사 2명에서 시작해 1년만에 대형 GA 기준인 500명을 달성했다. 지난 3월엔 3000명을 돌파하는 등 가파른 성장세를 보이고 있다.

과거 GA 업계는 설계사 모집을 위해 과도한 수수료 경쟁을 벌여왔다. 그러나 이달부터 1200% 룰이 도입되면서 GA 업계는 더이상 이 같은 모집 방식을 유지하기 어렵게 됐다. 보험업계는 이제 수수료 경쟁보다 근무 환경, 설계사 정착률, 영업 방식 등을 통해 설계사들을 유인하는 분위기다.

토스인슈어런스의 설계사 모집이 오히려 탄력을 받을 것이란 전망이 나온다. 토스인슈어런스는 조병익 대표 체제 하에 설계사의 질적 성장에 공을 들이고 있기 때문이다. 설계사들이 지인 영업에 의존하지 않고 고객 상담에만 집중할 수 있도록 고가의 데이터베이스(DB)를 무료로 제공하고 있다. 여기에 투명성을 제고하기 위해 수수료 원천 데이터도 공개하고 있는데, 업계에선 찾아보기 어려운 사례다.

젊은 설계사의 유입도 늘고 있다. 지난 1년간 토스인슈어런스 설계사로 위촉된 수료생의 평균 연령은 33.5세이며, 그 중 2030세대가 80%를 차지하고 있다. 설계사 평균 연령은 업계 평균인 50대에 한참 못 미치는 수준이다.

불완전판매를 없애기 위해 제재심의위원회를 매주 2회씩 꾸준히 열고 있는 점도 토스인슈어런스만의 강점이다. 조 대표와 준법감시인, 사내변호사 등으로 구성돼 있으며, 논의할 안건이 없는 경우 사전 예방 등을 모색하는 자리다. 대부분 보험사들이 많게는 월 1회, 적게는 분기 2회 진행하는 것과 비교하면 이례적인 모습이다. 불완전판매 발생 시 구두 경고부터 주의, 해촉까지 이어지는 등 제재 수위도 강력하다.

새로운 영업 모델 도입에 힘입어 실적도 개선 흐름을 보이고 있다. 2022년 400억 적자 상태였던 토스인슈어런스는 지난해 영업수익 2009억원으로 전년(1201억원) 대비 67.2% 증가했다. 영업이익은 92억원, 당기순이익은 55억원을 기록했다.

조병익 대표와 전 임직원이 머리를 맞대고 구축한 영업 모델은 GA 업계 혁신으로 꼽힌다. 사업 초기인 2022년에만 하더라도 '보험 영업은 저렇게 할 수 없다'는 시선도 이제는 흡수하고 싶은 모델로 바꼈다는 평가다.

2019년 취임해 임기 8년차를 맞은 조 대표는 올해 신뢰 중심의 보험 영업 하에 설계사 모집에 더욱 집중할 계획이다.

조 대표는 지난 3월 '세일즈 챔피언십 시상식'에서 "보험은 사람의 생명과 직결된 산업인데, '왜 이토록 의미있고 존엄한 산업이 사회적으로 낮은 평가와 왜곡된 시선을 받아야 하는가'라는 문제의식에서 출발하게 됐다"며 "설계사를 먼저 신뢰하고, 설계사가 성공할 수 있는 대체 불가능한 회사가 되겠다"고 밝혔다.