한화생명·DB손보, 베트남서 상위 보험사로 두각
한화생명, '설계사 조직 교육' 방점…현지 불완전판매 우려 불식
DB손보, 현지 회사 인수해 진출…조직문화·영업방식 등 선진화
한화생명, '설계사 조직 교육' 방점…현지 불완전판매 우려 불식
DB손보, 현지 회사 인수해 진출…조직문화·영업방식 등 선진화
한화생명과 DB손해보험은 현지화 전략으로 베트남 개인보험 시장에서 성공한 사례로 꼽힌다. 두 회사는 '같지만 다른' 현지화 전략으로 시장을 공략하고 있다. 양사 모두 한국의 선진적인 보험사업 노하우를 적용하면서도 현지 금융시장 문화를 존중하며 시장에 적응하는데 성공했다. 다만 두 회사가 겪은 성장과정은 서로 달랐다. 한화생명은 베트남 생명보험시장에 불거진 불완전판매 논란에 신뢰받는 설계사 조직 구축에 힘을 실었고, DB손보는 미성숙한 자동차보험 시장에서 보상시스템부터 보험계약자 데이터 구축까지 새로운 길을 개척해야했다.
10일 보험업계에 따르면 올 1분기 베트남 보험시장의 수입보험료는 전년 동기 대비 6.8% 증가했다. 이 중 생명보험 부문은 3.1%, 손해보험(비생명) 부문은 15.2% 성장했다.
DB손보와 한화생명은 이 같은 성장세를 타고 베트남 시장에 상위 보험사로 자리를 잡았다. 한화생명 베트남 법인의 올 1분기 순이익은 54억원으로 2016년 흑자전환을 기점으로 285% 가량 성장했다. DB손보가 지분투자한 PTI는 같은 기간 22억원의 순이익을 벌어들였다. 2018년 1분기 대비 5년 만에 57% 늘었다. 양사 모두 철저한 현지화 전략이 통했다는 설명이다.
한화생명 핵심 영업채널은 설계사 조직이다. 이에 한국의 선진적인 설계사 문화를 현지에 접목시키기 위해 많은 노력을 기울여왔다. 이 가운데 최근 베트남에서 방카슈랑스 불완전판매 논란이 불거지면서 설계사 교육 문제가 중요한 과제로 떠오르고 있다. 일례로 한 현지 보험사가 금융 지식이 부족한 노년층을 상대로 꺾기 판매도 이뤄져 논란이 됐다. 그동안 선진 설계사 교육을 진행해온 한화생명 베트남 법인은 오히려 시장에서 신뢰를 얻고 있다. 한화생명 관계자는 "방카슈랑스 불완전 판매 이슈로 보험시장이 현재 어려운 시기를 겪고 있지만, 장기적인 관점에서 보험시장은 매우 좋은 전망을 가질 수 있다"며 "보험시장의 방향성은 과거의 자금력이나 방카슈랑스 독점계약이 아닌 실력과 서비스 품질에 기반해 판가름될 것"이라고 밝혔다.
DB손보는 현지 보험회사의 지분을 인수해 베트남 시장에 진출했다. 서울 본사가 100% 출자해 법인을 세운 한화생명과 첫 시작과 달랐던 셈이다. 인수한 회사 임직원들의 조직 문화와 영업방식을 변화시켜야했다. 첫 인수 보험사인 PTI의 경우에도 상품 포트폴리오 50%가 자동차보험으로 구성돼 있지만 한국과는 전혀 사정이 달랐다. 영업 방식부터 보험 사업의 기본인 데이터 시스템조차 마련돼 있지 않기 때문이다. DB손보 베트남 법인 관계자는 "지점에 직원을 파견해 영업 현장 꼼꼼히 챙기고 있다"며 "탬플릿을 만들어서 영업 일지를 작성하게 하는 등 기본적인 영업시스템을 만드는 작업을 진행하고 있다"고 밝혔다. 이같은 과정을 통해 PTI는 현지 시장점유율 5위에서 3위로 발돋움할 수 있었다. DB손보는 올해 인수한 현지회사 VNI와 BSH를 인수합병하고 성장시켜 톱3 손보사로 성장시키겠다는 전략이다.
10일 보험업계에 따르면 올 1분기 베트남 보험시장의 수입보험료는 전년 동기 대비 6.8% 증가했다. 이 중 생명보험 부문은 3.1%, 손해보험(비생명) 부문은 15.2% 성장했다.
DB손보와 한화생명은 이 같은 성장세를 타고 베트남 시장에 상위 보험사로 자리를 잡았다. 한화생명 베트남 법인의 올 1분기 순이익은 54억원으로 2016년 흑자전환을 기점으로 285% 가량 성장했다. DB손보가 지분투자한 PTI는 같은 기간 22억원의 순이익을 벌어들였다. 2018년 1분기 대비 5년 만에 57% 늘었다. 양사 모두 철저한 현지화 전략이 통했다는 설명이다.
한화생명 핵심 영업채널은 설계사 조직이다. 이에 한국의 선진적인 설계사 문화를 현지에 접목시키기 위해 많은 노력을 기울여왔다. 이 가운데 최근 베트남에서 방카슈랑스 불완전판매 논란이 불거지면서 설계사 교육 문제가 중요한 과제로 떠오르고 있다. 일례로 한 현지 보험사가 금융 지식이 부족한 노년층을 상대로 꺾기 판매도 이뤄져 논란이 됐다. 그동안 선진 설계사 교육을 진행해온 한화생명 베트남 법인은 오히려 시장에서 신뢰를 얻고 있다. 한화생명 관계자는 "방카슈랑스 불완전 판매 이슈로 보험시장이 현재 어려운 시기를 겪고 있지만, 장기적인 관점에서 보험시장은 매우 좋은 전망을 가질 수 있다"며 "보험시장의 방향성은 과거의 자금력이나 방카슈랑스 독점계약이 아닌 실력과 서비스 품질에 기반해 판가름될 것"이라고 밝혔다.
DB손보는 현지 보험회사의 지분을 인수해 베트남 시장에 진출했다. 서울 본사가 100% 출자해 법인을 세운 한화생명과 첫 시작과 달랐던 셈이다. 인수한 회사 임직원들의 조직 문화와 영업방식을 변화시켜야했다. 첫 인수 보험사인 PTI의 경우에도 상품 포트폴리오 50%가 자동차보험으로 구성돼 있지만 한국과는 전혀 사정이 달랐다. 영업 방식부터 보험 사업의 기본인 데이터 시스템조차 마련돼 있지 않기 때문이다. DB손보 베트남 법인 관계자는 "지점에 직원을 파견해 영업 현장 꼼꼼히 챙기고 있다"며 "탬플릿을 만들어서 영업 일지를 작성하게 하는 등 기본적인 영업시스템을 만드는 작업을 진행하고 있다"고 밝혔다. 이같은 과정을 통해 PTI는 현지 시장점유율 5위에서 3위로 발돋움할 수 있었다. DB손보는 올해 인수한 현지회사 VNI와 BSH를 인수합병하고 성장시켜 톱3 손보사로 성장시키겠다는 전략이다.
