셀트리온, 현지 맞춤형 전략으로 오세아니아 시장 확대 총력

현지 특성에 맞춰 호주 법인과 현지 파트너사 공동 판매
입찰 성과와 약국 등 유통 채널 동시 공략

자가면역질환 치료제 '스테키마(성분명 우스테키누맙)'/셀트리온

셀트리온이 오세아니아 제약 시장의 특성을 고려한 맞춤형 전략을 펼치며 시장 확대에 속도를 내고 있다. 호주와 뉴질랜드에서 제품을 연이어 출시하는 한편 현지 유통 체계에 맞는 마케팅 방법으로 점유율을 높이겠다는 전략이다.

4일 제약업계에 따르면 셀트리온은 최근 자가면역질환 치료제 '스테키마'와 알레르기 질환 치료제 '옴리클로'를 호주에 출시했다. 이번에 출시된 제품들은 셀트리온 호주 법인과 현지 유통 파트너사 아로텍스(Arrotex Pharmaceuticals)가 각각 판매를 담당한다.

양사가 판매를 나눠 맡은 이유는 호주에서는 제품 유형에 따라 판매 방식이 다르기 때문이다. 병원에서 사용되는 제품은 입찰 방식으로 공급이 이뤄지는 반면, 자가 투여 제품은 약국 등을 통해 공급된다. 이에 셀트리온 호주 법인은 주요 이해관계자와 협력을 강화해 입찰 성과를 높이는 한편, 파트너사의 현지 영업 역량을 바탕으로 판매망 확대에 주력한다는 방침이다.

셀트리온의 주요 제품들은 최근 호주에서 고른 성장을 이여가고 있다. 의약품 시장 조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 2025년 1분기 호주에서 정맥주사제형과 피하주사제형을 포함한 램시마 제품군이 57%의 점유율을 기록했다. 특히 피하주사제형으로 사용 편의성을 높인 램시마SC는 단독으로 27%의 점유율을 달성했다. 항암제인 '허쥬마'와 '트룩시마'는 각각 56%, 17%의 점유율을 달성했다.

오세아니아의 또 다른 주요국인 뉴질랜드에서도 성과가 이어지고 있다. '허쥬마'는 지난 2022년 뉴질랜드에 출시된 이후 정부 입찰에서 계속 낙찰에 성공해 100%에 가까운 점유율을 보이고 있다. 올해 3월에는 '베그젤마'를 새로 출시해 항암제 간 시너지를 바탕으로 처방 성과를 높여가고 있다.

호주는 바이오시밀러 지원 제도를 시행 중인 국가다. 약가가 낮은 바이오시밀러 처방으로 재정 부담을 완화하기 위해 허가 절차 간소화 등 바이오시밀러 사용을 유도하는 각종 지원책을 펼치고 있다. 셀트리온은 이러한 정책을 활용해 호주 제약 시장에서 영향력을 넓혀갈 계획이다.

내년에는 후속 제품 출시도 예정돼있다. 셀트리온은 2026년에 '스토보클로-오센벨트' 및 '앱토즈마'를 오세아니아 지역에 출시할 계획이다. 셀트리온 김지태 남부아시아 담당장은 "기존 제품들이 호주 제약 시장에서 처방 성과를 높이고 있다"며 "호주와 뉴질랜드의 제도 환경 및 시장 특성을 고려한 맞춤형 판매 전략으로 환자의 접근성을 높이는 한편, 후속 제품 출시를 통한 포트폴리오 강화도 지속하겠다"고 말했다.