벤츠 직판제 도입…“가격 흥정 사라지고, 딜러사도 안정적 비즈니스”

벤츠, 13일부터 직판제 시작
"전국 어디서나 동일한 가격"

이상국 벤츠코리아 디지털·마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장이 지난 9일 열린 기자간담회에서 답변하고 있다./한국자동차기자협회

메르세데스-벤츠 코리아가 오는 13일부터 직판제(리테일 오브 더 퓨처, RoF)를 도입한다. 전시장과 영업사원에 따라 가격이 달라지던 기존 구조를 걷어내고, 어디서나 동일한 조건으로 차량을 구매할 수 있는 '가격 투명성'을 전면에 내세운 것이 핵심이다. 또 이번 직판제 도입으로 딜러사들의 수익성이 악화되는 것 아니냐는 우려에 대해선 "재고 부담이 없어져 안정적인 비즈니스가 가능해질 것"이라고 강조했다.

벤츠코리아는 지난 9일 서울 중구 서울스퀘어에서 RoF 전략을 설명하는 기자간담회를 개최했다. 이날 간담회에는 이상국 벤츠코리아 디지털·마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장, 박지성 RoF 프로세스 총괄 부장 등이 참석했다.

RoF는 수입사가 딜러사 위탁 판매 대신 직접 재고와 가격을 관리하는 방식으로 판매 방식을 바꾸는 것이다.

기존에는 벤츠코리아가 딜러사에 도매로 차량을 넘기면, 딜러사가 가격과 서비스 결정권을 정하는 방식으로 위탁 판매가 진행돼 왔다.

이번 RoF 도입을 통해 고객들이 어느 곳에서나 같은 가격으로 차량을 구매할 수 있게 됐다는 게 벤츠코리아 설명이다.

박 부장은 "지금까지의 딜러사는 강남을 가든 수원을 가든 영업사원이 제공하는 가격이 다 다를 수 있었다"며 "이제부터는 '원 프라이스 베스트 프라이스'를 통해 똑같은 견적을 누구나 쉽게 제공받을 수 있게 됐다"고 설명했다.

고객들 입장에선 같은 모델이어도 전시장마다 영업사원마다 할인 폭이 천차만별이라 합리적인 가격을 찾으러 여러 전시장을 돌아다녔는데, 이러한 과정이 사라질 것이라는 게 벤츠코리아 설명이다.

프로모션 운영 방식도 달라진다. 박 부장은 "다른 회사들은 다음 달 프로모션을 미리 알기 어렵지만, 우리는 배를 타고 오는 차량까지도 현재 시점에서 프로모션을 제공할 수 있다"며 "약 3~4개월치 프로모션을 공개해 투명성을 높였다"고 말했다.

직판제 도입에 따라 딜러사의 역할도 재정립된다. 벤츠코리아가 재고를 통합 관리하고 가격을 결정하는 대신, 딜러사는 차량 설명과 고객 응대, 애프터서비스(AS)에 집중하게 된다.

딜러 수익 구조 역시 변화한다. 기존의 차량 판매 마진 대신 차량 인도에 따른 수수료 체계로 전환된다.

이 부사장은 "딜러사들과 협의를 모두 마쳤다"며 "단순히 딜러사 수익을 줄이고 본사 수익을 늘리는 구조는 아니다"라고 강조했다.

그는 "재고 부담이 사라지면서 오히려 더 안정적인 비즈니스가 가능해질 것"이라고 설명했다.

AS 사업이 핵심이 되면서 수리비용이 비싸질 것이란 전망에 대해선 "가격적인 부분에서 공임이나 파츠 등 많은 노력이 있을 것"이라며 "서비스 가격이 비싸서 불쾌해하는 고객보다는 오래 걸려 불쾌한 고객이 더 많을 것"이라고 설명했다.

한편, 현재 벤츠코리아는 전 세계 10개국에서 직판제를 운영 중이다.